非常榮幸有機(jī)會(huì)到山西財(cái)經(jīng)大學(xué)振東大講堂跟大家交流。

      我是光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士畢業(yè)，學(xué)了將近二十年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，畢業(yè)后又在北大的軟件學(xué)院教了十二年的研究生。大概在五年前，我們開(kāi)始研究互聯(lián)網(wǎng)和營(yíng)銷(xiāo)、金融跟商業(yè)模式的結(jié)合與創(chuàng)新。李克強(qiáng)總理在兩會(huì)上講到了“互聯(lián)網(wǎng)+”，我們隨之開(kāi)始了“互聯(lián)網(wǎng)+”研究。互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)+金融、互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式，到底應(yīng)該如何做？

      生活在這個(gè)非常偉大的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不管是企業(yè)家、老板還是學(xué)生，都面臨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)該如何創(chuàng)新的問(wèn)題。今晚我講的題目是《互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新時(shí)代》，要結(jié)合很多案例，講我們自己的原創(chuàng)性思考，目的就是打開(kāi)一個(gè)創(chuàng)新的、思考的窗口。

      從攜程收購(gòu)去哪兒網(wǎng)講起。我在去哪兒網(wǎng)的一個(gè)好朋友透露，他們是不想被收購(gòu)的，但沒(méi)有辦法，因?yàn)槿ツ膬壕W(wǎng)是百度控股60%，百度和攜程交換股份，去哪兒網(wǎng)就歸攜程了。攜程收購(gòu)去哪兒網(wǎng)，對(duì)我們的生活、工作會(huì)有什么樣的影響？其實(shí)可以比照一個(gè)例子：2014年1月，滴滴打車(chē)和快的打車(chē)兩個(gè)軟件上市，出租車(chē)司機(jī)都開(kāi)始用這兩個(gè)軟件了。兩家的競(jìng)爭(zhēng)策略是發(fā)紅包，讓顧客搶紅包而且還有很多補(bǔ)貼，但后來(lái)這兩家合成一家，就再也不發(fā)紅包了。

      現(xiàn)在攜程把去哪兒網(wǎng)收購(gòu)了，同樣的道理，兩家不會(huì)再搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)達(dá)成一種默契。實(shí)際從今年春天已經(jīng)出現(xiàn)了，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)再也買(mǎi)不到很便宜的折扣機(jī)票了，一般都是八折的機(jī)票。這對(duì)每個(gè)人都有影響。實(shí)際上，航空公司給這些平臺(tái)的機(jī)票還是三、四、五折，只不過(guò)這些平臺(tái)自己操作時(shí)，打包成一個(gè)套餐，或者關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。比如說(shuō)，拿到四五折，包裝一下八折給顧客。然后就會(huì)出現(xiàn)這樣的怪事——消費(fèi)者在網(wǎng)上買(mǎi)了特價(jià)機(jī)票，要退票時(shí)，這個(gè)平臺(tái)要他先補(bǔ)差價(jià)，退票反而還要補(bǔ)錢(qián)。攜程和去哪兒的合并，實(shí)際上會(huì)影響每一個(gè)人。但大家也不用擔(dān)心——當(dāng)這些平臺(tái)開(kāi)始以壟斷的姿態(tài)來(lái)賺取壟斷利潤(rùn)的時(shí)候，實(shí)際上充當(dāng)了自己的掘墓人。一定會(huì)有第三個(gè)公司進(jìn)入行業(yè)，然后搞垮他們。

      前幾天我寫(xiě)文章解讀習(xí)主席的講話(huà)，提到了這個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)某些旅游平臺(tái)以壟斷者的姿態(tài)出現(xiàn)，想方設(shè)法賺取消費(fèi)者超額利潤(rùn)的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)走向末路了。一個(gè)美國(guó)人在90年代寫(xiě)了一本書(shū)——《創(chuàng)新者的窘境》，其中有個(gè)觀點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)企業(yè)走向創(chuàng)新的頂峰的時(shí)候，想維持住創(chuàng)新的位置是非常難的。比如阿里、騰訊，其輝煌有目共睹，但到了這樣一種位置，再想維持的時(shí)候，一定會(huì)涌現(xiàn)出很多其他的公司來(lái)。雖然一開(kāi)始這些公司會(huì)遭受主流的投資人、創(chuàng)業(yè)者的質(zhì)疑，但再過(guò)三五年，量變導(dǎo)致質(zhì)變，原有的公司可能會(huì)被顛覆。

      再舉一個(gè)例子，2002年之前，摩托羅拉是全世界市場(chǎng)占有率最高的手機(jī)品牌。但現(xiàn)在摩托羅拉被聯(lián)想收購(gòu)了，轉(zhuǎn)賣(mài)了好幾次，每賣(mài)一次價(jià)格就降低十倍。取而代之的是諾基亞，08年諾基亞又出問(wèn)題。摩托羅拉的成功是因?yàn)樽瞿M信號(hào)手機(jī)，摩托羅拉認(rèn)為，數(shù)字信號(hào)不會(huì)成為主流，所以沒(méi)有研發(fā)數(shù)字信號(hào)，而諾基亞搞數(shù)字信號(hào)，成功了；諾基亞認(rèn)為智能手機(jī)充其量就是玩具，從來(lái)不重視，諾基亞認(rèn)為手機(jī)一定需要鍵盤(pán)，做智能手機(jī)的話(huà)，有那么大的屏幕，意味著要有一個(gè)很大的鍵盤(pán)，那這個(gè)手機(jī)太大。在今天看來(lái)這些看法可能有些可笑，但諾基亞的失敗很好地證明了，一個(gè)企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)就取決于其創(chuàng)新的基因。

      上個(gè)月到西安給中國(guó)銀行分行的行長(zhǎng)們講課，我問(wèn)他們現(xiàn)在最想做的是什么？回答是想要多開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，工商銀行在全國(guó)有三千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，中國(guó)銀行只有一千多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這樣就處于劣勢(shì)了，怎么競(jìng)爭(zhēng)呢，所以要建網(wǎng)點(diǎn)。工商銀行的網(wǎng)點(diǎn)再多，也不是最多的，國(guó)家網(wǎng)點(diǎn)最多的是郵政儲(chǔ)蓄銀行。但中國(guó)工商銀行是全世界最賺錢(qián)的企業(yè)，每天利潤(rùn)大概是四點(diǎn)五億左右。我想問(wèn)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者真的需要銀行的存在嗎？以前真的需要銀行的存在：發(fā)工資、交水電費(fèi)、交房貸、交通罰款等等，但如果這一切都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成，我們還需要銀行嗎？在這樣一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，其實(shí)我們不需要銀行，通過(guò)支付寶、微信就能完成各種支付?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代需要大膽的設(shè)想。

      相信在座的都有網(wǎng)購(gòu)的經(jīng)歷。網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)支付寶比銀行卡支付方便得多。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，能讓用戶(hù)用兩步就完成的就不要三步，每多增加一個(gè)步驟，就會(huì)流失很多用戶(hù)。當(dāng)所有的消費(fèi)、收入都跟手機(jī)關(guān)聯(lián)起來(lái)，銀行可能就得失業(yè)。銀行的領(lǐng)導(dǎo)可能不這么想，但真的會(huì)發(fā)生。電子支付的內(nèi)部也存在激烈競(jìng)爭(zhēng)，2014年之前，中國(guó)大概有五億人在用支付寶。騰訊也想進(jìn)入金融領(lǐng)域，把微信跟銀行卡關(guān)聯(lián)起來(lái)，就讓大家搶紅包，搶了一年，有兩億人開(kāi)通微信支付了

      騰訊和京東合作，構(gòu)建了一個(gè)未來(lái)的商業(yè)場(chǎng)景。中國(guó)微信用戶(hù)大概有五六億人，與支付寶旗鼓相當(dāng)。但微信有它的優(yōu)勢(shì)——用戶(hù)每天會(huì)打開(kāi)支付寶看一看里面有多少錢(qián)嗎？不會(huì)吧。但是，很多人每天早上會(huì)打開(kāi)他的微信看一看，這就是騰訊厲害的地方。雖然騰訊在BBT里排名最靠后，但是個(gè)最賺錢(qián)的公司，阿里都沒(méi)法相比。實(shí)際上騰訊壓倒支付寶只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題，上個(gè)月騰訊專(zhuān)門(mén)成立了金融事業(yè)部就是來(lái)做這件事的。作為一個(gè)相當(dāng)強(qiáng)大的溝通工具，客戶(hù)對(duì)支付寶的黏性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如微信，所以京東選擇和騰訊合作，看中的是它的入口。

      當(dāng)今，國(guó)家在大力倡導(dǎo)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”，我們也講所謂“雙創(chuàng)”?？藦?qiáng)總理一天在四個(gè)會(huì)上反復(fù)講“互聯(lián)網(wǎng)+”。習(xí)主席講，要大膽鼓勵(lì)、大力支持各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，在烏鎮(zhèn)又講“互聯(lián)網(wǎng)+國(guó)家行動(dòng)”，要大力推進(jìn)。在這樣一個(gè)大的背景下，我們首先要去關(guān)注、理解時(shí)代脈搏，理解之后才可能有自己創(chuàng)新的想法。我的一個(gè)朋友07年做了一家公司，名字叫517旅行網(wǎng)，又叫我要去哪。十萬(wàn)塊錢(qián)創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在做到十個(gè)億，去哪兒網(wǎng)、攜程都有收購(gòu)意向，可是他不賣(mài)，自己上市了。這個(gè)公司現(xiàn)在有八百人，技術(shù)部門(mén)有六百多人，是一個(gè)純技術(shù)公司，他的技術(shù)攜程和去哪兒都比不上，非常了不起。這是一個(gè)偉大的、有理想的公司。其實(shí)他就做了一件事兒，在產(chǎn)業(yè)鏈條上占一寸寬，但是達(dá)到了一公里深。讓所有的機(jī)票批發(fā)商都繞不開(kāi)。這方面他的市場(chǎng)份額占全國(guó)50%，即全國(guó)50%做機(jī)票批發(fā)的都必須通過(guò)他這個(gè)平臺(tái)，一天的流水達(dá)到2.8億人民幣。

      “在企業(yè)鏈條上只占一寸寬、達(dá)到一公里深”這句話(huà)，是《從零到一》的作者，美國(guó)支付寶Paypal的創(chuàng)始人說(shuō)的。產(chǎn)業(yè)鏈條上做到一寸寬，讓所有的人都經(jīng)過(guò)你，就算是收千分之三也相當(dāng)可觀。

      在偉大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何設(shè)想都不過(guò)分，要敢于創(chuàng)新。今年我出了兩本書(shū)，一本是《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，另外一本書(shū)叫《互聯(lián)網(wǎng)+》。國(guó)家網(wǎng)絡(luò)中心的一個(gè)調(diào)研統(tǒng)計(jì)顯示手機(jī)上網(wǎng)的比例，已經(jīng)達(dá)到了將近90%。但設(shè)想一下，手機(jī)再過(guò)若干年可能也就不需要了。我們用手機(jī)，無(wú)非打電話(huà)、發(fā)短信、發(fā)微信、轉(zhuǎn)帳、看電視等等，如果一切都可以通過(guò)虛擬屏幕來(lái)完成的話(huà)，還用手機(jī)干什么？任何有關(guān)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的預(yù)測(cè)，都將被證明是保守的。

      前段時(shí)間在成都參加一個(gè)活動(dòng)，一個(gè)企業(yè)家送我一個(gè)投影儀，體積跟手機(jī)差不多，插上ｕ盤(pán)就可以直接當(dāng)投影儀用，還可以直接跟無(wú)線(xiàn)網(wǎng)連接，播放電影、電視劇，跟電腦是一模一樣的，投出一個(gè)屏幕出來(lái)，然后就可以操作。現(xiàn)在虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)已經(jīng)非常成熟，未來(lái)在我們眼前隨時(shí)就有一個(gè)屏幕出現(xiàn)，可能通過(guò)衣服、眼鏡、手表，甚至通過(guò)頭發(fā)。

      最近三個(gè)國(guó)家在做同一件事，德國(guó)人提出 “工業(yè)4.0”，美國(guó)提出“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，中國(guó)提出“中國(guó)制造2025”，盡管描述有所不同，本質(zhì)上是一回事兒。三國(guó)都在搶先建設(shè)的這個(gè)東西就是萬(wàn)物互聯(lián)的標(biāo)準(zhǔn)，萬(wàn)物互聯(lián)不是社會(huì)相連，不是手機(jī)跟電腦相連，而是所有的東西都要聯(lián)系起來(lái)?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，比如說(shuō)www.sina.com、www.sohu.com、www.baidu.com，是美國(guó)人的發(fā)明，所以上新浪、百度、搜狐，所有的網(wǎng)站都要付給美國(guó)專(zhuān)利費(fèi)。這三個(gè)國(guó)家在競(jìng)爭(zhēng)的萬(wàn)物互聯(lián)的標(biāo)準(zhǔn)，就是一個(gè)專(zhuān)利，我國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)方面在全球都是很超前的。

      萬(wàn)物互聯(lián)需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，德國(guó)人提出一個(gè)十分先進(jìn)的概念，叫物理信息系統(tǒng)。德國(guó)人的“工業(yè)4.0”描述了一個(gè)五年后的場(chǎng)景：回家要洗衣服，把衣服往洗衣機(jī)里一扔，洗衣機(jī)選擇程序，加洗衣粉，所有的都由洗衣機(jī)完成，依靠衣服上面的一個(gè)射頻碼——α（阿爾法）碼，它自身去操作、去選擇就可以實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程。早上起床，中午想吃紅燒肉，只需要向冰箱發(fā)出指令，冰箱會(huì)自動(dòng)檢索，如果它發(fā)現(xiàn)冷凍室有肉，就會(huì)移至冷藏讓肉解凍，中午用的時(shí)候剛剛好；如果冰箱沒(méi)有肉，就會(huì)自動(dòng)打電話(huà)給附近最近的便利店，完成訂貨、支付、快遞，中午送到家門(mén)口。這是德國(guó)人的“工業(yè)4.0”五年后必須要實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)景，所有的一切都連接起來(lái)了。汽車(chē)也不用自己開(kāi)，可以實(shí)現(xiàn)無(wú)人駕駛。谷歌的汽車(chē)做無(wú)人駕駛實(shí)驗(yàn)已經(jīng)有七年了，在美國(guó)好幾個(gè)州都拿到了牌照。再過(guò)幾年，谷歌無(wú)人駕駛的汽車(chē)可能風(fēng)靡全世界。無(wú)人駕駛比人工駕駛的安全系數(shù)更高，90%的交通工事故都是人為導(dǎo)致的，飛機(jī)也是如此，自動(dòng)巡航比人工駕駛要安全。中國(guó)實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物互聯(lián)的目標(biāo)最晚在2025年，到時(shí)真的就不需要手機(jī)了。所有的數(shù)據(jù)、文件、資源都在云端，一切都可以通過(guò)屏幕顯示，依靠大腦來(lái)控制輸入密碼，或者說(shuō)視網(wǎng)膜驗(yàn)證，眼前就可以出現(xiàn)一個(gè)屏幕，把需要的資料調(diào)出來(lái)，比電腦、手機(jī)安全多了。

      雙十一時(shí)，阿里的兩個(gè)平臺(tái)：淘寶和天貓一天就賣(mài)了912億。全上海所有的商場(chǎng)賣(mài)三個(gè)月都不可能達(dá)到這個(gè)數(shù)字。與去年最大的不同是70%的訂單通過(guò)手機(jī)完成。目前我認(rèn)為，公司與其花費(fèi)人力、物力、財(cái)力去做網(wǎng)站、開(kāi)發(fā)app，獲取客戶(hù)的成本偏高，不如進(jìn)入微信去開(kāi)發(fā)H5，把資源投入到微信公眾號(hào)里。每天中國(guó)有五億人打開(kāi)微信，只要有萬(wàn)分之一的用戶(hù)誤打誤撞打開(kāi)你的app，就比自己去推廣要好得多。而且，微信開(kāi)發(fā)相對(duì)簡(jiǎn)單，只需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)就可以做，可以節(jié)約人力成本。舉例來(lái)說(shuō)，中國(guó)人壽是中國(guó)最大的保險(xiǎn)公司，去年國(guó)壽的保費(fèi)收入是四千億，非保費(fèi)收入是兩千多億。整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)去年的保費(fèi)收入是2.081萬(wàn)億。中國(guó)人壽的員工差不多有二十萬(wàn)人，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍接近八十到一百萬(wàn)的一個(gè)大隊(duì)伍，國(guó)壽的官網(wǎng)每天約有五萬(wàn)訪問(wèn)量，也就是說(shuō)自己的員工都認(rèn)為官網(wǎng)不值得一看。

      所以，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新不能靠網(wǎng)站，要通過(guò)手機(jī)來(lái)完成。轉(zhuǎn)賬、看視頻、甚至打車(chē)，手機(jī)帶來(lái)了之前不可想象的便利。手機(jī)是個(gè)人的東西，每次只要注冊(cè)了app，信息都在里面，不用每次再輸入，在這一點(diǎn)上超越了電腦。手機(jī)使我們的生活發(fā)生了巨大的變化，今天通過(guò)手機(jī)可以買(mǎi)一個(gè)汽車(chē)，奔馳的smart就是這樣子賣(mài)出去的，根本不用去4s店看，一應(yīng)手續(xù)俱全，足不出戶(hù)半步。不過(guò)大多數(shù)是90后選擇這樣的方式，所以我非常佩服90后。我跟企業(yè)講過(guò)，永遠(yuǎn)不要用管理60后、70后的方式去管理90后，他們可以在這刷屏、跟很多人聊天，同時(shí)把工作完成。90后的娛樂(lè)、工作、學(xué)習(xí)是一體的。面對(duì)這個(gè)未來(lái)最大的客戶(hù)群體，萬(wàn)科獨(dú)具慧眼，提出了“互聯(lián)網(wǎng)＋房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型”，王石已經(jīng)意識(shí)到了，90后買(mǎi)房子跟70后不一樣，不是蓋好了千篇一律的房子，然后讓他們來(lái)買(mǎi)。90后要參與設(shè)計(jì)，要有自己的風(fēng)格，要有個(gè)性化，萬(wàn)科在這方面很敏銳。

      民營(yíng)企業(yè)界最近流行一句話(huà)：做互聯(lián)網(wǎng)是找死，不做互聯(lián)網(wǎng)是等死。民營(yíng)企業(yè)家非常困惑，到底應(yīng)該怎么樣做互聯(lián)網(wǎng)呢？我的觀點(diǎn)是，千萬(wàn)不要去做互聯(lián)網(wǎng)，做互聯(lián)網(wǎng)怎么能比過(guò)IT公司呢，企業(yè)應(yīng)該去借助互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。但具體怎么借助，比如做房地產(chǎn)、做超市、賣(mài)鞋子，怎么跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合？我們經(jīng)常講“鼠標(biāo)加水泥”，代表一個(gè)產(chǎn)業(yè)的兩頭：一邊是信息化，一邊是最最傳統(tǒng)的生產(chǎn)。

      去年十一月份，江蘇一家生產(chǎn)水泥的企業(yè)找我們做咨詢(xún)。我思考怎么把它跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，后來(lái)就分析客戶(hù)，有房地產(chǎn)企業(yè)、修高速公路、做市政建設(shè)的，市場(chǎng)需求很旺盛。但水泥不好儲(chǔ)存，尤其在南方，天氣很潮，必須用好幾個(gè)大罐把散裝的水泥存進(jìn)去。這個(gè)罐的投資就要幾百萬(wàn)，還要占很大的面積，都是成本。另一個(gè)是運(yùn)輸問(wèn)題，有時(shí)候需要十噸卻運(yùn)了二十噸，另外的十噸就需要存起來(lái)。如果能通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)解決客戶(hù)的這兩個(gè)需求，比如說(shuō)客戶(hù)不需要建倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，不用庫(kù)存，需要十噸就正好運(yùn)十噸過(guò)來(lái)，運(yùn)完了再馬上訂貨，這樣就可以給客戶(hù)省下很多錢(qián)。這就需要物流優(yōu)化，時(shí)間規(guī)劃。

      我們幫他設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了一個(gè)APP，供客戶(hù)使用，用戶(hù)可以通過(guò)APP知道離自己最近的倉(cāng)庫(kù)在哪，庫(kù)存多少，如果定十噸的貨運(yùn)過(guò)來(lái)需要多久。半年的時(shí)間，客戶(hù)不用庫(kù)存了，物流也得到了優(yōu)化，成本大大降低，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)百分之百。一個(gè)做水泥的都可以跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生關(guān)系，并且效果很好，還有什么行業(yè)不行呢？只不過(guò)是有些企業(yè)家不理解，或者還沒(méi)有想到而已，所以我們真的要敢于大膽的去設(shè)想。

      再舉個(gè)例子，2007年，蘋(píng)果手機(jī)上市，內(nèi)嵌了一個(gè)應(yīng)用，叫NIKEplus（耐克＋）。耐克是生產(chǎn)鞋子的企業(yè)，應(yīng)該說(shuō)跟互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)什么關(guān)系，但耐克那時(shí)就想到了要用手機(jī)app做用戶(hù)體驗(yàn)，在鞋子里加一個(gè)芯片，app用來(lái)記錄用戶(hù)每天走多少路。2014年，以小米為首的公司才真正做了手環(huán)，當(dāng)然功能增加了很多。耐克也在跟進(jìn)做了7年，我國(guó)的手環(huán)2014年才出現(xiàn)，并且未必比別人做得好。任何一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)都有跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的辦法。總理兩會(huì)的時(shí)候提出“互聯(lián)網(wǎng)＋”，怎么落地并沒(méi)有說(shuō)，操作層面要怎么做，有很多想象的空間。剛才舉的水泥廠的例子，也可以叫“互聯(lián)網(wǎng)＋”，本質(zhì)就是借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造新的市場(chǎng)，把原有的市場(chǎng)做的更大，更能有效管理。在這個(gè)意義上，“互聯(lián)網(wǎng)＋”可以定義為一個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造新的市場(chǎng)，或者擴(kuò)大原有市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型，這叫互聯(lián)網(wǎng)＋。這也是國(guó)家對(duì)企業(yè)發(fā)展的期望。

      剛才講的幾個(gè)概念一個(gè)叫做“C to C”，淘寶是典型的“C to C”，阿里巴巴就是“B to B”。11月10號(hào)，習(xí)主席提了一個(gè)概念叫做“供給側(cè)改革”，這是一個(gè)很重要的的信號(hào)，值得很多企業(yè)去思考。供給側(cè)改革在電子商務(wù)里面有一個(gè)對(duì)應(yīng)的概念叫“C to B”，就是說(shuō)一切從需求出發(fā)。習(xí)主席提“供給側(cè)改革”，是由于現(xiàn)在國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)還不太好，很重要的原因是結(jié)構(gòu)失衡，特別是供需結(jié)構(gòu)失衡。一方面，附加值低的行業(yè)或者產(chǎn)品，嚴(yán)重的供過(guò)于求，比如服裝；另外一方面，附加值高或者高端的產(chǎn)品供不應(yīng)求，比如馬桶蓋，很多人到日本去買(mǎi)。

      在這樣一個(gè)背景下，國(guó)家提出供給側(cè)改革，就是要調(diào)整供需結(jié)構(gòu)，希望企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新，都應(yīng)該從需求出發(fā)。不能想著自己要做什么就去做什么，而要去想用戶(hù)需要什么。就像雷軍做小米手機(jī)，做手機(jī)之前，他搞了一個(gè)二十萬(wàn)人的粉絲群，問(wèn)大家需要什么樣的手機(jī)，問(wèn)蘋(píng)果、三星、華為手機(jī)什么地方好，什么地方不好。雷軍用了幾個(gè)月的時(shí)間做這件事，他知道了市場(chǎng)想要什么樣的手機(jī)，就宣布要做一款手機(jī)叫小米，它具備什么功能，什么特點(diǎn)，完全是針對(duì)大家討論的結(jié)果，這就叫“C to B”。所以小米取得了奇跡般的成就。小米上市的時(shí)候，每一個(gè)粉絲都認(rèn)為自己參與了設(shè)計(jì)，所以他們不是一般意義上的消費(fèi)者，而是“產(chǎn)銷(xiāo)者”，既是生產(chǎn)者又是消費(fèi)者。國(guó)家希望每一個(gè)公司都像這種公司一樣去了解用戶(hù)的需求，然后再生產(chǎn)，不要生產(chǎn)一堆根本賣(mài)不出去的東西，造成社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。

      另一個(gè)是國(guó)外的例子，亞馬遜是全世界做個(gè)性化推薦做得最好的電商公司，它的背后是強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，這一項(xiàng)使其銷(xiāo)量增長(zhǎng)30%，京東、天貓都趕不上。亞馬遜的倉(cāng)庫(kù)里不需要人，搬運(yùn)、運(yùn)輸都是機(jī)器人來(lái)做。在美國(guó)紐約的曼哈頓島上，亞馬遜用無(wú)人機(jī)送貨比人工送貨成本低。想想看如果你在一個(gè)寫(xiě)字樓上班，在網(wǎng)上買(mǎi)了一個(gè)東西，等一會(huì)一個(gè)無(wú)人機(jī)飛過(guò)來(lái)，你打開(kāi)窗戶(hù)就能收到東西，這是一種什么樣的體驗(yàn)？亞馬遜在曼哈頓島上就是這么操作的。

亞馬遜最驚人的技術(shù)，第一個(gè)是預(yù)發(fā)貨技術(shù)，你在網(wǎng)上今天搜一個(gè)東西、明天還搜、后天還在搜的時(shí)候，亞馬遜就知道你喜歡這個(gè)東西，然后就把這個(gè)東西寄給你了。你可以選擇付款，也可以選擇退回去，不需要付郵費(fèi)；甚至?xí)蛘圪u(mài)給你。對(duì)于價(jià)格高的商品，他們會(huì)寄到離用戶(hù)最近的提貨點(diǎn)，只要一下單，半個(gè)小時(shí)就送到手上，這叫極致用戶(hù)體驗(yàn)。亞馬遜有勇氣這么做，而且做10單有9個(gè)是對(duì)的。國(guó)內(nèi)的電商考慮到成本是不敢做的。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就在這方面，到了產(chǎn)品服務(wù)高度同質(zhì)化的時(shí)候，比的就是速度和效率。最終所有的一切都要從用戶(hù)需求的角度出發(fā)。

      第二個(gè)技術(shù)就是deliver（傳遞），向用戶(hù)快速地傳遞價(jià)值。當(dāng)然這個(gè)背后，就是強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)分析能力。我們生活在一個(gè)完全透明的社會(huì)里面，3個(gè)基站就可以定位你的位置，誤差不超過(guò)5米。北大的幾個(gè)學(xué)生搞了一家公司，名字叫做“秒針”，馬上要上市了。他們每天收集5億人的數(shù)據(jù)——早上到辦公室打開(kāi)電腦上了新浪網(wǎng)，看了什么新聞、眼球在每一個(gè)頁(yè)面上的什么位置停留了多久、寫(xiě)了什么評(píng)論；比如說(shuō)你在新浪網(wǎng)上看到了蘋(píng)果手機(jī)的廣告，然后到蘋(píng)果官網(wǎng)上查看了產(chǎn)品屬性，再到京東上比價(jià)，最后在天貓成交了。這整個(gè)鏈條的數(shù)據(jù)，這家公司都可以全部記錄下來(lái)。通過(guò)這個(gè)鏈條可以找到跟你經(jīng)歷類(lèi)似的、或者背景類(lèi)似的，他們喜歡什么你很可能就喜歡什么，個(gè)性化推薦就是這么來(lái)的。亞馬遜這方面做得最好，所以說(shuō)這是一個(gè)偉大的公司，值得國(guó)內(nèi)電商學(xué)習(xí)。不用出門(mén)，在亞馬遜官網(wǎng)上就可以買(mǎi)到美國(guó)梅西百貨(Macy's)的東西。未來(lái)行業(yè)之間會(huì)越來(lái)越?jīng)]有界限。

      現(xiàn)在企業(yè)最怕的就是跨界的對(duì)手，因?yàn)樗话匆?guī)則出牌。微信的競(jìng)爭(zhēng)就是這樣。未來(lái)最可怕的事情是，某天早上起來(lái)，不是公司破產(chǎn)、工作丟了，而是你從事的行業(yè)沒(méi)有了。比如殺毒軟件市場(chǎng)原來(lái)有瑞星、卡巴斯基、金山毒霸，后來(lái)周鴻祎搞了一個(gè)360，這個(gè)行業(yè)沒(méi)有了。銀行也是如此，余額寶一年可以吸納8000個(gè)億，實(shí)際上銀行根本不擔(dān)心這點(diǎn)兒錢(qián)，因?yàn)檎麄€(gè)金融行業(yè)一年的存款余額在100多萬(wàn)億。銀行最害怕的是所有人都認(rèn)識(shí)到，錢(qián)除了放在銀行里做活期，還可以放到余額寶里。對(duì)銀行最有威脅的是這個(gè)意識(shí)，它可能導(dǎo)致銀行的崩潰。

      前面說(shuō)到，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是要借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。那怎么來(lái)體現(xiàn)有沒(méi)有形成新的市場(chǎng)、有沒(méi)有把原有市場(chǎng)做得更大？新的市場(chǎng)，從經(jīng)濟(jì)學(xué)上來(lái)說(shuō)就是要有新的供給和新的需求，這是一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)。專(zhuān)車(chē)軟件市場(chǎng)可以很好地說(shuō)明這一點(diǎn)。在專(zhuān)車(chē)軟件出現(xiàn)之前，各大城市里黑車(chē)橫行，像城市的牛皮癬一樣根本治不了。專(zhuān)車(chē)軟件讓這些黑車(chē)司機(jī)搖身一變成為專(zhuān)車(chē)司機(jī)，又有面子，收入還增加了。這是充足的供給。專(zhuān)車(chē)司機(jī)服務(wù)更到位，比如從機(jī)場(chǎng)出來(lái)的時(shí)候，專(zhuān)車(chē)司機(jī)到航站樓上去接，幫提行李、開(kāi)門(mén)，后坐上收拾得很干凈，準(zhǔn)備紙巾和礦泉水，等等。與在高峰期一輛難求的出租車(chē)相比，更容易得到顧客青睞。這是旺盛的需求。具備這兩點(diǎn)，就產(chǎn)生了新的市場(chǎng)。而這個(gè)情況完全是基于互聯(lián)網(wǎng)才產(chǎn)生的，這就叫“互聯(lián)網(wǎng)+”。打車(chē)軟件則沒(méi)有產(chǎn)生新的供給、新的需求，因?yàn)槌鲎廛?chē)的數(shù)量是政府控制的，軟件只不過(guò)讓司機(jī)更容易找到乘客，乘客更容易找到司機(jī)而已，沒(méi)有產(chǎn)生新的市場(chǎng)，所以這叫“+互聯(lián)網(wǎng)”，不叫“互聯(lián)網(wǎng)+”。

      很多原發(fā)性的創(chuàng)新都是在美國(guó)，Uber這個(gè)公司所做的事是馬云、馬化騰不能望其項(xiàng)背的。這個(gè)公司不僅僅是做一個(gè)打車(chē)軟件，而是要在全世界建立一個(gè)一個(gè)的社群，讓用戶(hù)不僅乘他的車(chē)還希望跟他成為朋友，可以在一起聊股票、聊汽車(chē)、聊體育。這個(gè)設(shè)計(jì)跟專(zhuān)車(chē)軟件、打車(chē)軟件不在一個(gè)層面上——那兩個(gè)軟件的目的是消滅出租車(chē)，Uber的目標(biāo)是消滅私家車(chē)。在座的真的有必要每天開(kāi)車(chē)上下班嗎？如果出門(mén)前在手機(jī)上一點(diǎn)，一輛車(chē)就在門(mén)口等著；下班前在手機(jī)上一點(diǎn)，一輛車(chē)在公司門(mén)口等著，甚至是無(wú)人駕駛的汽車(chē)，這是一種多么神奇的體驗(yàn)。Uber在北京有將近十萬(wàn)個(gè)司機(jī)加入，但運(yùn)營(yíng)管理只有十幾個(gè)人，服務(wù)器甚至都在美國(guó)，這個(gè)公司難道還不偉大嗎？北京的出租車(chē)有6.7萬(wàn)輛，這6.7萬(wàn)輛從98年到今天基本沒(méi)有變化，北京跟出租車(chē)管理相關(guān)的從業(yè)人員（包括各家管理公司、交通部、北京交管局、城管）一共差不多有一萬(wàn)人。對(duì)比很鮮明，這就是一個(gè)軟件帶來(lái)的影響?？赡苡幸惶斐鲎夤芾黻?duì)伍的人把工作丟了，也不知道為什么丟了。這幾個(gè)軟件居然讓整個(gè)行業(yè)都發(fā)生了翻天覆地的變化，讓人始料未及。對(duì)于今天的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，資源不是最重要的，最重要的是整合資源的能力。

      航空業(yè)也是一樣。全國(guó)有約2000架飛機(jī)，中國(guó)最大的航空公司——南方航空有600多架飛機(jī)，一架有150個(gè)座位。但在不久以后，一半的座位南航自己做不了主。西南新成立了一個(gè)超級(jí)航空公司，也叫虛擬航空公司。這個(gè)航空公司可以說(shuō)一架飛機(jī)也沒(méi)有，也可以說(shuō)有2000多架飛機(jī)。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，它拼的是整合資源的能力。飛機(jī)是其他航空公司的，要養(yǎng)著它、養(yǎng)著機(jī)主、養(yǎng)著空乘，但是，這么多飛機(jī)每天不都能坐滿(mǎn)，西南航空公司的策略是幫其他公司賣(mài)出剩余的座，然后分成。剛開(kāi)始，大的航空公司肯定不合作，但當(dāng)小的航空公司已經(jīng)投入懷抱，大公司最后只能就范。參與早可以制定規(guī)則，參與晚只能遵守規(guī)則，這就是互聯(lián)網(wǎng)+。

      我一個(gè)學(xué)生去年創(chuàng)業(yè)搞了一家金融公司，主要針對(duì)在校大學(xué)生、研究生。學(xué)生需要一個(gè)ipad，或者iphone手機(jī)，但沒(méi)余錢(qián)。這個(gè)公司就提供優(yōu)分期的服務(wù)，身份證或?qū)W生證驗(yàn)證通過(guò)之后就可得到純信用貸款。比如說(shuō)你需要一個(gè)iphone6，就在京東下單，學(xué)生證通過(guò)驗(yàn)證后一周之內(nèi)公司就把iphone6寄到你的宿舍。每天只需還3到6塊錢(qián)，到期還完就行。這群創(chuàng)業(yè)學(xué)生最終得到了一家投資公司的3000萬(wàn)投資。這和虛擬航空公司是一樣的，利用互聯(lián)網(wǎng)找空間、找市場(chǎng)。所以說(shuō)，創(chuàng)新永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)。前段時(shí)間一個(gè)西安的朋友成立了一家公司，解決了一個(gè)問(wèn)題。他開(kāi)發(fā)了一個(gè)app，裝到手機(jī)會(huì)自動(dòng)關(guān)聯(lián)相冊(cè)，一分鐘制作一個(gè)相冊(cè)，然后在支付寶付錢(qián)，一周之內(nèi)把相冊(cè)交到用戶(hù)手上，費(fèi)用是外邊店里的五分之一。這個(gè)產(chǎn)品出來(lái)后街邊的店都要關(guān)門(mén)了。雖然不是所有人都有這個(gè)需求，但是母嬰市場(chǎng)絕對(duì)有這個(gè)需求，還有學(xué)生，這個(gè)市場(chǎng)本身就足夠大了。所以實(shí)際上還有很多創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，需要我們好好思考。

      我們現(xiàn)在所處的購(gòu)物情境發(fā)生了巨大變化，有三個(gè)特點(diǎn)。

      第一是社交化，你的行為很可能是受陌生人影響的。比如說(shuō)到一個(gè)陌生的城市出差，晚上想吃點(diǎn)東西，就上大眾點(diǎn)評(píng)看環(huán)境、服務(wù)、菜品，評(píng)分高絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)，等你吃完了，自己又寫(xiě)一個(gè)評(píng)價(jià)。未來(lái)我們完全是在一個(gè)社交化的購(gòu)物情境中，行為都會(huì)受陌生人的影響，接著再影響陌生人。

      第二是本地化，這是必然的，購(gòu)物是基于自身位置來(lái)選擇的?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，大多數(shù)APP都需要獲取用戶(hù)位置。

      第三是移動(dòng)化，北京移動(dòng)把北京市確定為一個(gè)一個(gè)的小格子，而且是立體的，用三個(gè)基站確定用戶(hù)位置誤差不超過(guò)五米，發(fā)現(xiàn)一個(gè)人一天經(jīng)常出現(xiàn)的點(diǎn)不超過(guò)三個(gè)。大多數(shù)人都是這種行為軌跡。這太有價(jià)值了，如果知道你在A點(diǎn)住，那它馬上就能看一下A點(diǎn)是一個(gè)什么小區(qū)，從而判斷你的收入水平，開(kāi)什么樣的車(chē)（或者說(shuō)可能會(huì)買(mǎi)什么樣的車(chē)），喜歡到什么地方去消費(fèi)，完全都可以預(yù)測(cè)。以此類(lèi)推，就完全把你刻畫(huà)出來(lái)了。某天發(fā)現(xiàn)你坐飛機(jī)過(guò)了安檢了，從已關(guān)聯(lián)的中國(guó)保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有買(mǎi)航空意外險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)就給你推一個(gè)短信，航空意外險(xiǎn)保100萬(wàn)，市價(jià)是50，2塊錢(qián)給你要不要？要的話(huà)回YES，直接從話(huà)費(fèi)里扣。

      我們要習(xí)慣于構(gòu)建一種商業(yè)模式，這種模式說(shuō)的通俗一點(diǎn)，叫“羊毛出在狗身上，讓豬來(lái)買(mǎi)單”，就是整合資源。這個(gè)商業(yè)模式如何運(yùn)作？某航空公司一張機(jī)票利潤(rùn)是5塊，每天大約賣(mài)出30萬(wàn)張，利潤(rùn)150萬(wàn)。他們會(huì)再讓顧客花20元買(mǎi)一份保險(xiǎn)，顧客不一定買(mǎi)，但變化一下肯定就買(mǎi)了，比如北京到上海不帶保險(xiǎn)的機(jī)票1000塊，帶保險(xiǎn)的990你要不要？99%的人都會(huì)要保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司一單最多給我96%，也就是說(shuō)保險(xiǎn)公司收了20的保費(fèi)，給平臺(tái)19.2，自己留了8毛，但也沒(méi)賠多少。保險(xiǎn)公司交稅是20塊錢(qián)交1.3的稅，最后賠了5毛錢(qián)。保險(xiǎn)公司虧5毛錢(qián)不算什么，最重要的是拿到客戶(hù)的訂單，這個(gè)信息可能值到五十塊、一百塊。所以這就是各取所需，通過(guò)這個(gè)模式，每張機(jī)票本來(lái)掙5塊的，現(xiàn)在掙13。航空公司一天的利潤(rùn)由一百五十萬(wàn)變成四百萬(wàn)。這就是“羊毛出在狗身上，讓豬來(lái)買(mǎi)單”的模式，我們要想辦法設(shè)計(jì)這樣一種商業(yè)模式。

      購(gòu)物行為也發(fā)生了很多變化，無(wú)限化、多元化和全天候。每晚十二點(diǎn)之后到早上七點(diǎn)之間，有超過(guò)兩千萬(wàn)人在網(wǎng)上買(mǎi)東西，這是以前不能想象的?，F(xiàn)在有些90后每天必須要買(mǎi)東西。于是出現(xiàn)一種病叫做“網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)迫性綜合購(gòu)物”，買(mǎi)什么東西不重要，買(mǎi)到最重要。一天兩個(gè)興奮點(diǎn)：第一個(gè)是秒殺成功了，第二個(gè)是快遞給你打電話(huà)，請(qǐng)你取貨。因?yàn)檫@些變化導(dǎo)致很多問(wèn)題的出現(xiàn)：顧客唯價(jià)格忠誠(chéng)，選擇便宜且評(píng)價(jià)最好的；有差評(píng)的絕對(duì)不看，這也導(dǎo)致網(wǎng)上流傳那些銷(xiāo)差評(píng)的新聞和段子。在這樣一個(gè)背景下，那些互聯(lián)網(wǎng)公司做得最好，比如那個(gè)專(zhuān)車(chē)軟件公司?；ヂ?lián)網(wǎng)公司特別擅長(zhǎng)投用戶(hù)所好，不斷超出用戶(hù)的希望、給用戶(hù)驚喜。用戶(hù)的選擇太多導(dǎo)致留住用戶(hù)很困難，在這樣一個(gè)背景下我們要做到真正以用戶(hù)為中心，建立“C to B”體系。

      經(jīng)過(guò)對(duì)二十多家企業(yè)的調(diào)研和一年的研究,我們得出一個(gè)模型。從之前的菲利普科德勒的“4P”理論出發(fā)，我們提出一個(gè)“4D”的理論模型。4D模型的構(gòu)成要素包括：關(guān)注用戶(hù)的真正需求（Demand）、向客戶(hù)快速傳遞價(jià)值（Deliver）、跟客戶(hù)保持動(dòng)態(tài)溝通（Dynamic）以及基于大數(shù)據(jù)的決策（Data）。在此基礎(chǔ)上借助大數(shù)據(jù)、平臺(tái)化、跨行業(yè)等互聯(lián)網(wǎng)思維，重塑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式和價(jià)值傳遞渠道，通過(guò)社會(huì)化渠道管控全面建設(shè)和強(qiáng)化企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，使企業(yè)初步具備全渠道銷(xiāo)售能力，并通過(guò)協(xié)同線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，形成全渠道價(jià)值鏈。

      什么是跟用戶(hù)保持溝通？通過(guò)一個(gè)例子來(lái)說(shuō)，小米三上市之后，有個(gè)用戶(hù)給雷軍發(fā)了個(gè)帖，問(wèn)他有沒(méi)有可能開(kāi)發(fā)一個(gè)功能，比如說(shuō)晚上十點(diǎn)之后早上八點(diǎn)之前只讓某些電話(huà)打進(jìn)來(lái)、其他電話(huà)打不進(jìn)來(lái)的一個(gè)過(guò)濾功能。這個(gè)用戶(hù)做銷(xiāo)售，不想晚上還被客戶(hù)纏著，關(guān)機(jī)又怕錯(cuò)過(guò)別的重要電話(huà)。雷軍看見(jiàn)了，第二天就讓團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出這個(gè)功能，第三天更新一下就可以了。現(xiàn)在蘋(píng)果手機(jī)也可以做到。這叫跟用戶(hù)保持溝通，及時(shí)地做出響應(yīng)。