靳毅，現(xiàn)任京東股權(quán)眾籌投資總監(jiān)和京東眾創(chuàng)生態(tài)負(fù)責(zé)人， 京東眾籌的創(chuàng)始成員，參與創(chuàng)辦京東眾籌和股權(quán)眾籌平臺(tái)的設(shè)立和發(fā)展。

今天從京東的角度，給大家講一講互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新、融資創(chuàng)新里的眾籌和創(chuàng)業(yè)相關(guān)的內(nèi)容。

各位都知道京東是做電商的，但很少人知道京東也在做互聯(lián)網(wǎng)金融，包括白條業(yè)務(wù)、眾籌業(yè)務(wù)。有些創(chuàng)業(yè)者還在創(chuàng)意的路上，這時(shí)候我們?nèi)绾畏?wù)?我們想到了微眾籌。

成立這個(gè)平臺(tái)的理由很簡(jiǎn)單，就是希望能夠在互聯(lián)網(wǎng)金融或者金融科技，對(duì)以前觸碰不到的創(chuàng)業(yè)公司或新品牌和產(chǎn)品進(jìn)行眾籌。

眾籌是什么?

眾籌就是讓這些好的創(chuàng)意項(xiàng)目通過(guò)群眾的融資、小額大眾的方式拿到資金。我們想讓這些項(xiàng)目拿到融資，

每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)鏈條：從研發(fā)設(shè)計(jì)到制造，到營(yíng)銷，到倉(cāng)儲(chǔ)、售后服務(wù)等等。京東以前做的是營(yíng)銷到售后，做得非常深，可以說(shuō)是目前國(guó)內(nèi)第一。未來(lái)電商的意義不再是平臺(tái)的意義，而是能給用戶帶來(lái)什么產(chǎn)品。那么這些產(chǎn)品在誰(shuí)手里?在品牌商手里。

品牌商受消費(fèi)者歡迎的時(shí)候，我們也歡迎，但是它在孵化過(guò)程中，由誰(shuí)發(fā)現(xiàn)?在創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、研發(fā)的過(guò)程中，我們插入了眾籌環(huán)節(jié)，讓這些產(chǎn)品在創(chuàng)意的過(guò)程中，在制造之前做一次眾籌融資。

而融資的價(jià)值是什么?千萬(wàn)不要把眾籌看成預(yù)售和團(tuán)購(gòu)。

眾籌有很多分類：產(chǎn)品眾籌、股權(quán)眾籌、公益眾籌、債權(quán)眾籌。

產(chǎn)品眾籌是什么?

創(chuàng)業(yè)者有創(chuàng)意，想造硬件，或者有好的項(xiàng)目要做出來(lái)，在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)之前需要錢。之前的做法就是把創(chuàng)意告訴身邊的好朋友或者家人，或者有錢的投資人，然后他們?cè)侔彦X投給你，你最終拿到了錢并生產(chǎn)出來(lái)。

但也許最終生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，通過(guò)總代、分銷、經(jīng)銷到零售商，不一定賣得出去。為什么?因?yàn)橥瞥鰜?lái)的產(chǎn)品不一定滿足需求。

為什么大的投資產(chǎn)能過(guò)剩?

因?yàn)槲覀儧](méi)有投資到市場(chǎng)上需要的層面。而真正市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，誰(shuí)能決定呢?投資人不一定能看到，這時(shí)候如果通過(guò)眾籌的方式，讓用戶投票，如果他喜歡什么產(chǎn)品，就把資金給給創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品同時(shí)也驗(yàn)證了市場(chǎng)需求、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷，甚至包括定價(jià)。

2014年7月，京東眾籌上線，到現(xiàn)在22億，是國(guó)內(nèi)目前最大的眾籌平臺(tái)，我們一直都在遵循一個(gè)理念：我們不是做電商的，或者說(shuō)一個(gè)大的眾籌平臺(tái)，我們要做一個(gè)孵化平臺(tái)，通過(guò)產(chǎn)品和企業(yè)的孵化，最終打造成一個(gè)生態(tài)。

為什么我們是一個(gè)孵化平臺(tái)?

產(chǎn)品上市前，其實(shí)需要一筆錢生產(chǎn)或者實(shí)現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)眾籌融資之后，再面向市場(chǎng)上市。其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的上市過(guò)程中收到融資，未來(lái)要給股東帶來(lái)回報(bào)。

這個(gè)回報(bào)的過(guò)程是什么?

股權(quán)眾籌

股權(quán)眾籌就是你今天投資我，回報(bào)你股權(quán)。

股權(quán)現(xiàn)在退出，只有兩種途徑：第一是企業(yè)被并購(gòu)，第二是企業(yè)上市。好的公司給股東最好的回報(bào)就是上市。

產(chǎn)品眾籌可以是實(shí)物產(chǎn)品，也可以是虛擬權(quán)益，很多旅游、演唱會(huì)、電影的回報(bào)是權(quán)益性回報(bào)。

不同的眾籌給市場(chǎng)帶來(lái)不同的價(jià)值，一個(gè)是消費(fèi)市場(chǎng)，一個(gè)是資本市場(chǎng)。

a.消費(fèi)市場(chǎng)

京東在消費(fèi)市場(chǎng)的滲透率非常強(qiáng)，目前國(guó)內(nèi)最大的B2C平臺(tái)就是京東。我們有海量的消費(fèi)用戶，這時(shí)候，眾籌的產(chǎn)品可以面對(duì)C端和消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)驗(yàn)證。而目前C端消費(fèi)正在進(jìn)行一場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)。

b.消費(fèi)升級(jí)

在新的社會(huì)或者說(shuō)新的時(shí)代里，場(chǎng)景的變化帶來(lái)了不一樣的消費(fèi)變化。

消費(fèi)變化是什么?

比如手表變得智能化，電視、冰箱、洗衣機(jī)所有的家電都智能化，甚至我們未來(lái)穿的衣服，甚至一個(gè)皮帶都可能面臨著互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程，這就是硬件領(lǐng)域消費(fèi)升級(jí)的迭代創(chuàng)新。

以前創(chuàng)新性的科研產(chǎn)品去哪里了?

在實(shí)驗(yàn)室，沒(méi)有拿到錢，就沒(méi)法市場(chǎng)化、商業(yè)化，這是以前科技創(chuàng)新無(wú)法解決的問(wèn)題。

而一旦投資人用自己的錢投了這個(gè)科研成果，它首先會(huì)變成庫(kù)存，因?yàn)樯a(chǎn)出來(lái)之前不知道市場(chǎng)需要多少產(chǎn)品，你沒(méi)辦法規(guī)劃產(chǎn)能、價(jià)格，也沒(méi)有辦法規(guī)劃用戶的種類，包括用戶畫(huà)像認(rèn)知。而眾籌帶來(lái)了不一樣的變化，這就是消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的新的拐點(diǎn)。

c.文化

《大圣歸來(lái)》劇照

2016年的電影市場(chǎng)應(yīng)該是更加爆發(fā)的一年，2014年電影收入是300多億，去年是500來(lái)億，包括去年7千萬(wàn)投資創(chuàng)造了10億票房的《大圣歸來(lái)》。

很多人在物質(zhì)生活滿足的情況下，開(kāi)始步入電影院、茶館、話劇劇院，步入各種滿足生活需要的場(chǎng)所，就像我們今天的言幾又一樣，它不僅僅是一個(gè)書(shū)店，已經(jīng)變成了一個(gè)以書(shū)為載體的新的生活場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景里面書(shū)只是一個(gè)連接的通道，也許重要的是賣咖啡或者賣飯，這就是文化給人們的精神上面帶來(lái)新的升級(jí)。

d.人格

新的生活態(tài)度變了，我今天看的不是別人給我的產(chǎn)品，也不是別人給我輸出的文化價(jià)值，而是別人輸出的人格。

人格是什么?

今天你的產(chǎn)品是什么我不在乎，你的服務(wù)是什么我不在乎，只要人對(duì)了，我就會(huì)為你的人格買單。

我們今天花2998元買羅永浩的錘子手機(jī)，性價(jià)比的確非常高，性能先不說(shuō)，重要的是買手機(jī)的人都帶著理想主義的光環(huán)，是理想主義和現(xiàn)實(shí)主義中間人格分裂點(diǎn)的集合。對(duì)錘子手機(jī)和羅永浩的支持就是我們對(duì)他人格的認(rèn)可，是我們對(duì)這個(gè)社會(huì)現(xiàn)實(shí)主義不滿的宣泄，所以說(shuō)這種標(biāo)簽是非常強(qiáng)烈的。

為誰(shuí)解決什么問(wèn)題?

精益創(chuàng)業(yè)，最核心的就是要為誰(shuí)解決什么問(wèn)題，這是創(chuàng)業(yè)要自問(wèn)的地方。

有個(gè)明星組合叫“好妹妹樂(lè)隊(duì)”，是個(gè)根本就不知名的小明星，社會(huì)上影響力很小，但他們今年上了春晚，而且現(xiàn)在基本請(qǐng)不到他們了。當(dāng)初他們還只是校園歌手的時(shí)候做了一個(gè)眾籌：開(kāi)一個(gè)萬(wàn)人演唱會(huì)，這個(gè)可能一個(gè)小明星一輩子都實(shí)現(xiàn)不了的夢(mèng)想，今天他們用眾籌的力量達(dá)成了：只要你支持我99元人民幣，最終籌到了200多萬(wàn)支持他們?cè)诒本┕と梭w育館開(kāi)萬(wàn)人演唱會(huì)。

這意味著：今天一個(gè)明星可以不再靠經(jīng)紀(jì)人和包裝公司帶來(lái)的力量，實(shí)現(xiàn)明星演藝之路，更多的是通過(guò)粉絲的共享經(jīng)濟(jì)和社群的力量。其實(shí)這里面都是他的真粉沒(méi)有多少，核心粉絲只有一部分，一個(gè)小明星想去工人體育場(chǎng)開(kāi)演唱會(huì)，99塊錢，不多，我支持他，全國(guó)各地的很多人也有這種想法，所以眾籌就成功了。

今天明星這種文化領(lǐng)域開(kāi)始形成了新的商業(yè)模式，叫做“養(yǎng)成策略”。

養(yǎng)成策略是什么?

就像68歲的老人支持SH48女子團(tuán)隊(duì)，就像支持他的女兒一樣，這種新的文化領(lǐng)域是非常重要的。日本其實(shí)一直在中國(guó)培植這種“養(yǎng)成策略”，大家小時(shí)候看的很多動(dòng)漫，可以免費(fèi)看，但是買哆啦A夢(mèng)玩偶放在桌上就需要錢。

這就是我剛才講的問(wèn)題：

· 產(chǎn)品究竟有沒(méi)有滿足用戶的問(wèn)題?

· 到底為誰(shuí)解決什么問(wèn)題?

產(chǎn)品眾籌也是如此。

從左及右:三個(gè)爸爸創(chuàng)始人宋亞楠、戴賽鷹、陳海濱

三個(gè)爸爸(專為孕婦和0-10歲兒童研制的凈化器)2014年發(fā)起了一個(gè)眾籌，叫“千萬(wàn)級(jí)眾籌”，引發(fā)了整個(gè)社會(huì)的震驚。為什么?

百萬(wàn)級(jí)眾籌是第一批種子用戶的驗(yàn)證。

那么，千萬(wàn)級(jí)是什么概念?

千萬(wàn)級(jí)是你可以通過(guò)眾籌進(jìn)入下一步市場(chǎng)需求驗(yàn)證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過(guò)眾籌不僅僅是完成需求驗(yàn)證，更重要的是營(yíng)銷、品牌建立、人群認(rèn)知、價(jià)格定位，包括未來(lái)的渠道分發(fā)、售后配送、品類、格局的全新劃分。

三個(gè)爸爸一開(kāi)始沒(méi)有搞清楚為誰(shuí)解決問(wèn)題，它主要解決空氣質(zhì)量不好的問(wèn)題，但是一開(kāi)始“為誰(shuí)”想得比較大，這是很多創(chuàng)業(yè)者遇到的問(wèn)題：

“我的東西可以全世界用，中國(guó)14億人只要每個(gè)人都買我產(chǎn)品我就可以市值千億?！钡峭腥硕际悄阌脩舻臅r(shí)候，你產(chǎn)品也就OUT了。

最后才決定初心是為了自己的老婆和孩子，因?yàn)楹⒆右怀錾涂人?，鼻子塞，所以就想買空氣凈化器，發(fā)現(xiàn)空氣凈化器1萬(wàn)一臺(tái)，為孩子解決以后，再做母嬰品類，后來(lái)一直在做一個(gè)核心定位。

產(chǎn)品做的其實(shí)不是一個(gè)單品，做的是一個(gè)品類，在定位學(xué)里面，最經(jīng)典的是“品類即品牌”，品牌要在品類直面占到制高點(diǎn)，智能硬件就是大的品類。

三個(gè)爸爸的空氣凈化器

今天三個(gè)爸爸的空氣凈化器不一定賣得最好，但是營(yíng)銷案例已經(jīng)成為了里程碑的案例，它打開(kāi)了人們對(duì)眾籌的新看法：眾籌真的是產(chǎn)品的預(yù)售和團(tuán)購(gòu)嗎?僅僅是融資嗎?

如果看成融資是片面，看成預(yù)售是片面，看成團(tuán)購(gòu)也是片面，它是一個(gè)新的商業(yè)模式，如何在這個(gè)商業(yè)模式中獲得自己產(chǎn)品迭代的新加法，這是一個(gè)杠桿，即這時(shí)候誰(shuí)進(jìn)去了，撬動(dòng)了這個(gè)市場(chǎng)誰(shuí)就成功了。

一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有人說(shuō)好其實(shí)不是壞事，連罵你的人都沒(méi)有那才是壞事。

那時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)上一些屌絲在罵“三個(gè)爸爸”：“誰(shuí)會(huì)給自己的孩子找三個(gè)爸爸?”屌絲覺(jué)得沒(méi)有傳播性，就找各種明星對(duì)罵，有個(gè)明星說(shuō)空氣凈化器是精神產(chǎn)品，雙方就開(kāi)始罵來(lái)罵去，罵著罵著就升級(jí)了，升級(jí)意味著什么?意味著圍觀群眾和轉(zhuǎn)發(fā)量多了，正好10月份北京是霧霾重災(zāi)區(qū)。

當(dāng)時(shí)正值優(yōu)酷想策劃罵戰(zhàn)，但找不到主題，看到羅永浩和王自如在罵，就說(shuō)來(lái)優(yōu)酷，當(dāng)時(shí)“三個(gè)爸爸”打算上優(yōu)酷直播，看用戶支持誰(shuí)，于是就進(jìn)行了直播投票說(shuō)：“只要誰(shuí)贏了，隨機(jī)抽取轉(zhuǎn)發(fā)微博的十個(gè)人中送iPhone6?！碑?dāng)時(shí)蘋果發(fā)布會(huì)剛剛結(jié)束，中國(guó)iPhone6一機(jī)難求，所以用戶全部瘋轉(zhuǎn)。這個(gè)視頻10月初播的，眾籌開(kāi)始的時(shí)候是800萬(wàn)，直播之后1千多萬(wàn)，辯論賽輸了，但贏得了市場(chǎng)。

產(chǎn)品眾籌是一個(gè)產(chǎn)品上市前的驗(yàn)證階段，產(chǎn)品眾籌用得最多的已經(jīng)不僅僅是驗(yàn)證需求。我們上線的時(shí)候，第一天流量不過(guò)三五萬(wàn)，今天大概上百萬(wàn)，最高的時(shí)候?qū)⒔甙税偃f(wàn)流量。

如果用戶不知道你，要怎么眾籌?

首先要看到你，看到你并了解你，所以我們認(rèn)為眾籌平臺(tái)今天已經(jīng)慢慢變成了曝光平臺(tái)，但是曝光僅靠眾籌不夠，還需要很多傳播和營(yíng)銷。

漏斗理論

隨著互聯(lián)網(wǎng)搜索技術(shù)的發(fā)展和微博的發(fā)展，漏斗理論呈現(xiàn)了這樣的形狀：一個(gè)產(chǎn)品要獲得用戶銷量，需要先要獲得用戶關(guān)注。

用戶以前沒(méi)有眾籌的時(shí)候，只有一個(gè)方法：打廣告。高速公路打牌子，各種主播節(jié)目、娛樂(lè)節(jié)目、頭牌里面拿到最優(yōu)質(zhì)的廣告位，獲得關(guān)注之后，會(huì)讓你知道我有什么功能。

有信息之后就有渴求，然后就尋找產(chǎn)品，那時(shí)候是在全國(guó)布里面渠道。

然后搜索，百度搜索是有直接目的的。

因此，必須先有關(guān)注，才有渴求;先有渴求，才有搜索行為;先有搜索行為，才能直達(dá)購(gòu)物渠道。

而今天的社會(huì)化模型里邊，或者新的營(yíng)銷里邊，呈現(xiàn)了一種漏斗理論：

a.往往分享的人從來(lái)沒(méi)有買

我分享“三個(gè)爸爸”，但是我從來(lái)沒(méi)有買，我甚至沒(méi)有眾籌支持，別人問(wèn)我“三個(gè)爸爸”空氣凈化器怎么樣，我說(shuō)挺好的，其實(shí)我沒(méi)有買，因?yàn)槲曳窒砹耍俏铱偛荒苷f(shuō)不好。

b.往往購(gòu)買的人不一定分享

他可能是看到我分享之后直接購(gòu)買下單。

c.往往搜索的人不一定購(gòu)買

波紋理論

波紋理論打亂了人群對(duì)信息的理解和了解，有人搜“三個(gè)爸爸”節(jié)目的時(shí)候，知道了三個(gè)爸爸，可能是通過(guò)不同的理論，就像一個(gè)波紋一樣，不斷在朋友圈和社會(huì)化里邊形成一個(gè)小波紋，波紋形成交叉點(diǎn)，這樣就形成一個(gè)營(yíng)銷理論，會(huì)讓你事半功倍。

新的營(yíng)銷理論，圍繞的就是一個(gè)原理：用最低廉的營(yíng)銷手段獲得最大的營(yíng)銷價(jià)值。眾籌就是非常低廉的曝光手段，獲得了營(yíng)銷價(jià)值。

要把一個(gè)普通產(chǎn)品在朋友圈分享，朋友圈會(huì)說(shuō)你做廣告，然后直接把你屏蔽了。但是你說(shuō)：“我要支持眾籌一個(gè)夢(mèng)想!”大家就會(huì)覺(jué)得這是有意義的事情。

用戶認(rèn)知的不同會(huì)發(fā)生行為上的變化，這個(gè)行為的變化帶來(lái)了不一樣的價(jià)值。

所以項(xiàng)目成功，還是需要遵守成功的幾個(gè)要素，還是要強(qiáng)調(diào)用電商的方法做產(chǎn)品眾籌，因?yàn)楹芏鄤?chuàng)業(yè)公司根本就不懂電商，不懂電商就沒(méi)有辦法把眾籌很好地發(fā)揮出來(lái)。

項(xiàng)目成功的要素“4P”理論(營(yíng)銷、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷)還是要遵守的。

眾籌運(yùn)營(yíng)的策略

a.賣點(diǎn)提煉

不管是融資還是做頁(yè)面，功能、性能都要說(shuō)清楚，不要說(shuō)一大堆。

很多人都知道三個(gè)爸爸有空氣凈化功能，很少人知道有甲醛的吸附功能，為什么不說(shuō)?是因?yàn)橐層脩糁溃何野选翱諝鈨艋弊龊檬俏业暮诵亩ㄎ?，不?huì)再過(guò)多提煉甲醛和其他的東西，包括智能遠(yuǎn)程控制，那是邊緣賣點(diǎn)。它們的核心賣點(diǎn)很清楚，就是為孩子解決空氣質(zhì)量問(wèn)題。

b.圖文介紹

一個(gè)產(chǎn)品再好，做的圖片Low爆了，產(chǎn)品就Low爆了，給用戶呈現(xiàn)的東西只有一個(gè)：圖片。

今天還沒(méi)有達(dá)到可以暢快看視頻的過(guò)程。所以如果想做好眾籌，哪怕是外包，也得找一個(gè)好的設(shè)計(jì)師，如果找不到，或者說(shuō)如果做不出好的圖片設(shè)計(jì)，這時(shí)候可能是很致命的問(wèn)題，哪怕產(chǎn)品再有顛覆性。

通過(guò)給用戶傳輸信號(hào)和信息，讓用戶獲得不同的信息和渠道認(rèn)知能力。

c.節(jié)奏把握

眾籌是有時(shí)間限制的。

比如第1天到第30天融資滿5萬(wàn)就成功了，那第1天到第30天是給用戶的唯一時(shí)間，第1周、第2周、第3周、第4周做什么?第1周、第2周需要多少金額?計(jì)劃和節(jié)奏要配合好，每周把這個(gè)事情做好，用四周時(shí)間，每周的目標(biāo)要么剛剛完成，要么超額完成，節(jié)奏非常強(qiáng)，那眾籌的底氣是非常足。

節(jié)奏很重要，創(chuàng)業(yè)也是，什么時(shí)候做什么事很重要。

眾籌給產(chǎn)品價(jià)值帶來(lái)不一樣的作用。

其實(shí)它可以引導(dǎo)你做上市的定價(jià)，通過(guò)價(jià)格檔位就能發(fā)現(xiàn)用戶的價(jià)格敏感度，從而幫助產(chǎn)品上市的時(shí)候擁有一個(gè)更合理的定價(jià)。

眾籌還可以為生產(chǎn)做好備貨計(jì)劃，你可以知道銷售體量，可以知道未來(lái)每個(gè)月可以銷售多少，心里就有底。

　最重要的是優(yōu)化產(chǎn)品成本。電子產(chǎn)品這東西很敏感，基本符合摩爾定律，每三個(gè)月、六個(gè)月算法提升一倍，但是芯片大小不變，于是成本降低一半，也就是說(shuō)如果六個(gè)月電子產(chǎn)品賣不出去，意味著六個(gè)月以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)以你一半的成本價(jià)格進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，然后用價(jià)格戰(zhàn)打得你喘不過(guò)氣，這就是手機(jī)市場(chǎng)為什么打不過(guò)小米。

驗(yàn)證需求的過(guò)程非常重要，今天的眾籌已經(jīng)不是一個(gè)品類的概念，比如凈化器里分出一個(gè)品類叫做“母嬰凈化器”，智能硬件里切出一個(gè)品類叫“母嬰智能硬件”。空氣凈化器分成三種，第一種是進(jìn)口，第二種是國(guó)產(chǎn)，第三種孩子能用，第四種孩子不能用。以前品牌即品類，現(xiàn)在品牌即情感。

為什么今天的品牌不用起那么高大上的名字?比如“三只松鼠”，品牌背后的情感性可以連接起來(lái)，這個(gè)場(chǎng)景可以聯(lián)想。很多時(shí)候想自己品牌的時(shí)候，不應(yīng)該去思考這個(gè)品牌應(yīng)該在什么品類里建立什么樣的認(rèn)知，打什么樣的廣告，而是連接用戶的情感。

股權(quán)眾籌

今天的股權(quán)眾籌已經(jīng)被國(guó)家更名為“私募股權(quán)融資平臺(tái)”。2014年7月我們開(kāi)始籌備產(chǎn)品眾籌，我們也在思考怎么做股權(quán)眾籌。

很多產(chǎn)品賣出去沒(méi)有售后，為啥?客服請(qǐng)不起。

產(chǎn)品很好，還是賣不出去，為啥?沒(méi)有營(yíng)銷牛人，沒(méi)有大師。還有就是團(tuán)隊(duì)很牛，但是一直不能量產(chǎn)，開(kāi)模的錢都沒(méi)有。

我們發(fā)現(xiàn)只要給他一點(diǎn)資金讓企業(yè)起來(lái)，團(tuán)隊(duì)豐富起來(lái)，這時(shí)候創(chuàng)業(yè)反而更能成功。為什么?一個(gè)企業(yè)成功和產(chǎn)品成功是兩個(gè)概念，一個(gè)產(chǎn)品的成功，只要用戶購(gòu)買驗(yàn)證消費(fèi)者需求就可以了。一個(gè)企業(yè)的成功，絕對(duì)不是一個(gè)產(chǎn)品的成功所能夠做到的，需要一個(gè)很完善的組織架構(gòu)、企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位、清晰的商業(yè)模式和盈利模式。

企業(yè)上市追逐的用戶不是消費(fèi)者，而是投資人，股權(quán)眾籌帶來(lái)的價(jià)值能很好地補(bǔ)充產(chǎn)品眾籌的不足。很多產(chǎn)品只能到量產(chǎn)，這時(shí)候企業(yè)招人、辦公場(chǎng)地租用，資金怎么來(lái)?我們眾籌的目的是什么?按照私募股權(quán)的融資管理辦法，我們做的事情就是要讓更多的合格投資人看到更多的投資項(xiàng)目。

之前眾籌為什么會(huì)被說(shuō)成“非法集資”?

有兩個(gè)問(wèn)題，第一是公開(kāi)宣傳，第二是突破200人的投資。

我們今天用私募的辦法，假如說(shuō)一個(gè)合格投資人年收入50萬(wàn)，個(gè)人資產(chǎn)300萬(wàn)，這樣的個(gè)人資產(chǎn)可以投幾個(gè)項(xiàng)目，10萬(wàn)投一個(gè)，5萬(wàn)投一個(gè)，是完全沒(méi)有問(wèn)題的。比如這個(gè)項(xiàng)目需要500萬(wàn)、1000萬(wàn)，一個(gè)人投十幾二十萬(wàn)，幾十個(gè)人根本不會(huì)突破200人，現(xiàn)有的法律框架就可以融到資。

風(fēng)險(xiǎn)很大，不要輕易投資，為什么?

因?yàn)闆](méi)有風(fēng)險(xiǎn)判斷能力，創(chuàng)業(yè)是一件95%死、5%生的事，創(chuàng)業(yè)這事本身就很扯，它本身就不符合邏輯，創(chuàng)業(yè)是不符合邏輯的一種人類行為。為什么?四、五個(gè)人僅靠融資幾百萬(wàn)就要打敗原來(lái)很大的市場(chǎng)，去沖擊別人百億千億的企業(yè)，這事本來(lái)就不靠譜，別人有錢有人，憑什么打不贏你?但是就是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)高收益才大。

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)新的事業(yè)、場(chǎng)景，事物，會(huì)給社會(huì)帶來(lái)不一樣的價(jià)值，但對(duì)于投資人來(lái)講，他其實(shí)不知道你將來(lái)會(huì)變成什么樣，我們要讓以前沒(méi)有機(jī)會(huì)投資到創(chuàng)投領(lǐng)域的投資人接觸到創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，這對(duì)投資人有很好的幫助。

以前投資人根本投不了，為什么?第一，身邊沒(méi)有創(chuàng)業(yè)家;第二，加入不了私募圈，比如紅杉或真格基金招LP，根本不要你，你除了錢，啥也沒(méi)有，一個(gè)投資人光給錢，沒(méi)有什么價(jià)值，根本沒(méi)有議價(jià)權(quán)。

以前如何取得投資?要么找投資人，一個(gè)個(gè)見(jiàn)，有人經(jīng)常一天排滿了，每半個(gè)小時(shí)見(jiàn)一個(gè)，撐死了一天也只能見(jiàn)十幾個(gè)投資人，曝光量依然有限。

在股權(quán)眾籌平臺(tái)，可以向幾萬(wàn)個(gè)投資人曝光自己的項(xiàng)目，而且你的投資項(xiàng)目不僅僅被散戶投，可能還會(huì)有一些機(jī)構(gòu)的大佬，他們看到的項(xiàng)目很多，有成功退出經(jīng)驗(yàn)，他們代表所有的小投資人領(lǐng)投的項(xiàng)目，判斷力就能剝離相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，給更多人帶來(lái)更大的價(jià)值，同時(shí)給大家?guī)?lái)更多的背書(shū)。

第一個(gè)問(wèn)題是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。他們會(huì)盡職調(diào)查，調(diào)查這是不是一個(gè)好項(xiàng)目?有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)?商業(yè)模式做得好不好?市場(chǎng)夠不夠大?團(tuán)隊(duì)靠不靠譜?然后他還會(huì)進(jìn)行最重要的定價(jià)，通過(guò)領(lǐng)頭人對(duì)你的定價(jià)進(jìn)行判斷，當(dāng)然這是線下或者商量撮合的，不是線上的叫價(jià)機(jī)制。

投資就是大家對(duì)將來(lái)增長(zhǎng)的信心，未來(lái)的收益率會(huì)以每年墊付的收益率股獲得回報(bào)。

最重要的還是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要看你市場(chǎng)多大，到底在什么時(shí)間的市場(chǎng)做什么樣的事情，最怕的是什么?最怕的是你要做全中國(guó)、全人類的市場(chǎng)，要做下一個(gè)阿里巴巴。

電商市場(chǎng)是什么市場(chǎng)?市場(chǎng)份額不大，中國(guó)零售市場(chǎng)是28萬(wàn)億，做PC或者零售能吃多少?一定要在大的市場(chǎng)氛圍找到小市場(chǎng)，要找到自己的小切入點(diǎn)。

而這個(gè)切入點(diǎn)就是未來(lái)的市場(chǎng)窗口期，比如京東從3C做數(shù)碼開(kāi)始接入，因?yàn)閿?shù)碼家電就是一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)，28億的零售規(guī)模里面有兩個(gè)萬(wàn)億的市場(chǎng)沒(méi)被電商化，一個(gè)是生鮮，一個(gè)是汽車，其他的品類全部被電商化了。這意味著在萬(wàn)億市場(chǎng)切的時(shí)候要迅速形成壟斷，3C里邊互聯(lián)網(wǎng)一直是老大，然后再切小家電、大家電，品類延伸，從小市場(chǎng)向大市場(chǎng)延伸，必須要看到自己在一個(gè)小市場(chǎng)是否壟斷，這時(shí)候要做出自己的市場(chǎng)選擇。

1、必須要一個(gè)大的市場(chǎng)

這是一個(gè)大的市場(chǎng)階段，這個(gè)市場(chǎng)賽道必須足夠深足夠?qū)挕?

2、起步點(diǎn)是什么地方?

重要的是解決什么需求。有人說(shuō)女人永遠(yuǎn)缺衣服，這不是需求，這是人性。缺什么衣服?缺什么款式的衣服?想穿什么顏色的衣服?更新頻率、換新頻率是怎么樣的?蘑菇街找到需求，是通過(guò)社會(huì)化營(yíng)銷美女秀圖的方式找到切入點(diǎn)，這時(shí)候就很容易切進(jìn)電商市場(chǎng)。

到底切什么市場(chǎng)，市場(chǎng)非常重，弄清楚自己的商業(yè)模式到底是什么，供給能力是什么。

商業(yè)模式

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)里無(wú)非就兩點(diǎn)：

· 第一是增長(zhǎng)

· 第二是壟斷

你的商業(yè)模式能不能讓你迅速增長(zhǎng)起來(lái)?今天的“京東到家”是百億型公司，“餓了么”2014年每天訂單量不過(guò)3萬(wàn)，但是現(xiàn)在一天訂單大概有500萬(wàn)以上，甚至可能有8、900萬(wàn)。從3萬(wàn)一天到百萬(wàn)一天，京東用了多少年?5年，而“餓了么”只用了1年。

在任何市場(chǎng)里，說(shuō)自己是萬(wàn)億市場(chǎng)，結(jié)果銷售額只有10億，那么在這個(gè)市場(chǎng)是沒(méi)有太大地位的。成本結(jié)構(gòu)、擴(kuò)張速度，你在市場(chǎng)供給量是不一樣的?？纯斓暮偷蔚?，也是同樣的問(wèn)題。

最重要的是能力，聯(lián)想有一句話“事為先，人為重”。

事為先，就是在什么市場(chǎng)，解決什么問(wèn)題，找什么樣的商業(yè)模式，獲得這個(gè)市場(chǎng)。

人為重，就是這個(gè)事你能做什么，為什么這個(gè)事你能做，別人不能做。

如果我來(lái)做比你成功得更快，那為什么要投資你?你跟投資人交流也要注意，如果這個(gè)事，你能說(shuō)清楚只有你能做出來(lái)，那就會(huì)有一個(gè)優(yōu)先壁壘，也就是核心競(jìng)爭(zhēng)力;如果你說(shuō)不出來(lái)，你告訴他，其實(shí)就是把自己的商業(yè)模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力泄露了，他轉(zhuǎn)身后后就會(huì)把錢投給一個(gè)更能做成的公司，之前很多投資公司就是這樣做的。

為什么投資人喜歡拼命的創(chuàng)業(yè)者?

要拼命，自己不拼命就沒(méi)辦法成功。

投資人喜歡連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)檫^(guò)往的失敗會(huì)鑄就未來(lái)成功的基石，最重要的是團(tuán)隊(duì)里邊有沒(méi)有一群很牛的人，要把他們聚集起來(lái)，而不是自己很牛。

一個(gè)公司的文化一開(kāi)始是創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)的文化，一個(gè)好的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)意味著明天會(huì)成為偉大的公司，最重要的事情就是團(tuán)隊(duì)。

所有的一切，哪怕商業(yè)模式不對(duì)，市場(chǎng)沒(méi)有選擇對(duì)，沒(méi)關(guān)系，投資人會(huì)幫你想，投資人會(huì)幫你梳理，所有東西都幫助你，只要你人對(duì)了，都可以幫助你，但是如果人錯(cuò)了，再好都沒(méi)有人投。

所以股權(quán)眾籌也好，產(chǎn)品眾籌也好，最終是看大家能不能獲得融資機(jī)會(huì)和上市能力，大家都可以通過(guò)這幾點(diǎn)思考創(chuàng)業(yè)。