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【商戰(zhàn)理論】尼倫伯格原則:成功的談判,雙方都是勝利者(雙贏)

發(fā)布時間:2016-06-12 點擊:

【商戰(zhàn)理論】尼倫伯格原則:成功的談判,雙方都是勝利者(雙贏)

尼倫伯格法則(NierenbergRule)

提出者:美國杰出的談判家尼倫伯格、中國學(xué)者牟傳珩(苦陽子)。

80年代末期,苦陽子撰寫的《談判學(xué)研究》(中國華僑出版社1991年出版)一書,首次提出“成功的談判,每一方都是勝利者”的觀念,把“雙勝”政治思想隱含于談判理論之中。該書成之為我國第一部從程序到實體,從理論到實踐,全面系統(tǒng)的研究談判雙贏思想,并使之成為一門獨立學(xué)說的理論著作。


搞“雙贏”的提法;韓國總統(tǒng)金大中在談及與朝鮮關(guān)系時,也提及雙贏主張。由此可見,“雙贏”提法不僅在中國,也已為國際社會所接受。


雙贏的談判應(yīng)符合的標(biāo)準(zhǔn)


         通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。


  在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價,最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經(jīng)過漫長的多個回合,各自都進(jìn)行了讓步,從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式,我們在商務(wù)活動中是非常常見的。


  上述談判方式,我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。然而,我們認(rèn)為,如果在商業(yè)活動中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是,這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散,甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機會。


         因此,我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看,談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn):


·        1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議;

·        2、談判的方式必須有效率;

·        3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。

雙贏談判的四大原則:



·   1)要知道人們在談判中,不是為同樣的東西而來的。不要認(rèn)為對方想得到的東西,你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場,而高明的談判對手知道即使立場差別很大,雙方的利益也可以是共同的,所以他們通過行動讓對方改變立場,關(guān)注雙方共同的利益。

         2)不要把談判局限在一個問題上。

·        3)不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢。

·        4)把一些東西放回到談判桌上,給一些額外的優(yōu)惠。

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