清華大學(xué)總裁班快訊，“我感覺(jué)沒(méi)有什么事兒是最困難的”。 鴻普森創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)張發(fā)勝的身上有著福建客家人拼搏、勤奮的基因，所以無(wú)論什么事情，張發(fā)勝都是以積極的心態(tài)加以面對(duì)，努力奮斗拼搏，總會(huì)有一天找到解決問(wèn)題的“法門”。
除了拼搏和勤奮，張發(fā)勝的另一個(gè)特質(zhì)是“堅(jiān)持”。堅(jiān)持滿足客戶的需求，堅(jiān)守在一個(gè)領(lǐng)域里深耕。拼搏+勤奮+堅(jiān)持，鴻普森于是一直處于行業(yè)的領(lǐng)先地位。不 過(guò)，張發(fā)勝還沒(méi)有滿足，他認(rèn)為鴻普森還應(yīng)該發(fā)展得更快一些，張發(fā)勝對(duì)自己“不滿意”之處在于“過(guò)于求穩(wěn)”。 可能是由于理工出身，張發(fā)勝認(rèn)為過(guò)去幾十年一直秉承要每一步都有充足的論證和把握之后才行動(dòng)的原則，使企業(yè)發(fā)展速度不快，于是張發(fā)勝?zèng)Q定借助登陸新三板、 借助資本的力量，使鴻普森有更快、更好的發(fā)展。
與張發(fā)勝預(yù)約專訪時(shí)間可謂一波三折，張發(fā)勝不是在空中飛，就是陪深圳和外地的客戶一起參觀鴻普森或者華為公司。終于，在獲得了“最具投資價(jià)值新三板企業(yè)”稱號(hào)之后，張發(fā)勝接受了我們的采訪。
CEOideas： 一般軟件企業(yè)6、7年是一個(gè)周期。鴻普森已經(jīng)有16年的發(fā)展歷程，在各個(gè)周期您是怎樣讓鴻普森能夠做到不斷地發(fā)展，立于不敗之地？
張發(fā)勝： 鴻普森的“秘訣”還是抓住了客戶需求并努力滿足客戶，這是一種相輔相成的過(guò)程。如果你沒(méi)有圍繞客戶，可能你的項(xiàng)目會(huì)越來(lái)越少，客戶對(duì)你的需求會(huì)越來(lái)越少，那么你可能每一階段都會(huì)做得很辛苦。
另外，做政府（客戶）不像2C業(yè)務(wù)。 2C業(yè)務(wù)更多看價(jià)格，做政府類單位是2B業(yè)務(wù)，對(duì)這類（客戶）看重的應(yīng)該是服務(wù)，而這一服務(wù)是可以累加的，越服務(wù)機(jī)會(huì)越多，越積累機(jī)會(huì)越多。
同樣我們?cè)谏钲诘恼⒔逃?、醫(yī)院客戶，還有一些大企業(yè)客戶已經(jīng)生根了。所以只要客戶有需求，我們總有服務(wù)的機(jī)會(huì) 。而且下一步，隨著智慧城市建設(shè)的鋪開(kāi)，客戶對(duì)滿足業(yè)務(wù)需求的服務(wù)能力更加看重了，服務(wù)門檻更高了，對(duì)我們來(lái)講，服務(wù)的機(jī)會(huì)更多了。
“智慧化”是未來(lái)國(guó)家和城市的愿景，是城市轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟(jì)升級(jí)轉(zhuǎn)型的支撐，現(xiàn)在各行各業(yè)都在朝智慧城市領(lǐng)域發(fā)力，如果是傳統(tǒng)的（企業(yè)）或者是沒(méi)有基礎(chǔ)的企 業(yè)，可能就比較難進(jìn)入這一門檻 。 原因是：第一，要有技術(shù)積累，第二要有行業(yè)客戶積累，第三公司要有解決方案能力及核心的軟件平臺(tái)，第四要有整個(gè)行業(yè)鏈資源整合能力，才能服務(wù)智慧城市建 設(shè)；以前客戶的應(yīng)用可能就是電算化，電腦化，買一些電腦組建一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)，客戶關(guān)注的更多是產(chǎn)品的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)門檻低，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格白熱化；現(xiàn)在客戶對(duì)于應(yīng)用 的深度越來(lái)越關(guān)心，IT產(chǎn)品和解決方案的選擇，已經(jīng)變成由客戶的應(yīng)用需求來(lái)決定，滿足客戶需求的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是解決方案，客戶關(guān)注的是整體解決方案的 能力 ，即智慧化、智能化的服務(wù)能力，客戶的應(yīng)用智慧越來(lái)越高級(jí)，我們積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)發(fā)揮的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，我們的服務(wù)機(jī)會(huì)也越來(lái)越多了，我們?cè)絹?lái)越從供貨商變?yōu)? 用戶的戰(zhàn)略合作伙伴。
萬(wàn)物互聯(lián)、互聯(lián)網(wǎng)+、中國(guó)制造2025、智慧城市，未來(lái)全國(guó)各地智慧城市的建設(shè)將逐步鋪開(kāi)，這一領(lǐng)域的發(fā)展最少 還有50年的機(jī)遇期。 我們認(rèn)為以后的與應(yīng)用的結(jié)合會(huì)越來(lái)越緊密，隨著社會(huì)的進(jìn)步、科技的進(jìn)步，以及客戶應(yīng)用的進(jìn)步，我們同時(shí)成長(zhǎng)進(jìn)步，我們堅(jiān)持在這一領(lǐng)域深耕。以后，很可能是 我們?cè)谝I(lǐng)客戶，原來(lái)是生意上的關(guān)系，隨著我們對(duì)客戶的需求越來(lái)越了解，客戶也就會(huì)越需要我們，我們跟客戶就變成了合作伙伴的關(guān)系。
CEOideas： 鴻普森在發(fā)源地的市場(chǎng)做得非常好，但如果要走出深圳，走向全國(guó)，及至世界，您的信心來(lái)源是什么？
張發(fā)勝： 我們?cè)谏钲谧隽撕芏鄻?biāo)桿性的項(xiàng)目。深圳的客戶對(duì)信息技術(shù)的應(yīng)用得較早，應(yīng)用得深。因此，我們的解決方案發(fā)展到現(xiàn)階段是可以復(fù)制到內(nèi)地的。在內(nèi)地，把我們的經(jīng)驗(yàn)介紹給客戶，就相當(dāng)于我們可以引領(lǐng)客戶的需求，或者引導(dǎo)挖掘客戶的需求。
另外，我們自己也做了一個(gè)鴻普森+的管理云平臺(tái)、這非常適合我們這一行業(yè)的需求，它包含了我們企業(yè)內(nèi)部的管理，以及行業(yè)上下游生態(tài)鏈的管理。
再有，因?yàn)楝F(xiàn)在智慧城市的應(yīng)用非常豐富復(fù)雜，我們公司也有一個(gè)智慧城市的展廳及測(cè)試云平臺(tái)，我們可以把最優(yōu)秀的硬件跟軟件解決方案匯集到鴻普森來(lái)做測(cè)試，請(qǐng)客戶來(lái)觀看，為客戶提供可信解決方案。
鴻普森還有一個(gè)投資運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。 比如說(shuō)如果我們?cè)趦?nèi)地開(kāi)分公司，我們可以跟別人合資，合作伙伴可以利用我們這一平臺(tái)，達(dá)到我們平臺(tái)級(jí)的應(yīng)用水平，也便于他們開(kāi)拓客戶。
所以從對(duì)客戶的層面，我們更能滿足客戶的需要；從公司管理的層面，我們已經(jīng)堅(jiān)持了那么久，對(duì)這一行業(yè)的理解更深刻，這些都可以克隆復(fù)制到內(nèi)地。這樣我們商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式隨著升級(jí)。
CEOideas： 您對(duì)自己還有哪些不滿意的地方？
張發(fā)勝：最不滿意的，我覺(jué)得可能是由于原來(lái)學(xué)技術(shù)出身，過(guò)于專注自己的事情，跟外面世界的連接、合作還不夠。所以我們最近做的很多事情都是要自己建平臺(tái)、建制度，準(zhǔn)備好要整合外部的資源。
另外，我們的優(yōu)勢(shì)在于智慧城市解決方案，但是資本運(yùn)作是我們的劣勢(shì)。我們就是因?yàn)榧夹g(shù)型的，可能每一步都算得比較準(zhǔn)。所以原來(lái)的發(fā)展比較穩(wěn)，也比較慢?，F(xiàn)在就是要利用資本市場(chǎng)，與外面的投資機(jī)構(gòu)結(jié)合來(lái)推動(dòng)我們往前發(fā)展。
也就是說(shuō)我們要“鴻普森+”，讓外面的有投資專長(zhǎng)的人來(lái) 。實(shí)際上，很多人在唱衰新三板，認(rèn)為新三板融資比較難，但我認(rèn)為融資不活躍，并不表明融資難。因?yàn)樾氯宓钠髽I(yè)是能夠上來(lái)的，盈利能力還是有保障的，風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)那么大。
我們馬上會(huì)展開(kāi)定增。我們的定增價(jià)格可以低一點(diǎn)。但是，我們希望加入進(jìn)來(lái)的投資者能夠?qū)櫰丈居袔椭?，即所謂的戰(zhàn)略投資者。如果純粹從財(cái)務(wù)投資角度來(lái)講，我們上新三板之前，我們福建的老鄉(xiāng)就已經(jīng)爭(zhēng)相要求投資了。
我認(rèn)為目前鴻普森要再優(yōu)化一下投資者結(jié)構(gòu)。所以現(xiàn)在我們是在選擇，比如說(shuō)我們談了一個(gè)投資伙伴是做智慧城市的PPP投資的，這對(duì)我們就是一種市場(chǎng)開(kāi)拓上的幫助。
另一類是不一定在投資上幫到我們，但至少投資上能夠輔導(dǎo)我們，或者說(shuō)從戰(zhàn)略上能夠輔導(dǎo)我們的，哪怕價(jià)格便宜一點(diǎn)，我們都希望能加入進(jìn)來(lái)；或者是標(biāo)桿性的投資企業(yè)，我希望可以加入進(jìn)來(lái)。
不要機(jī)會(huì)主義 要有戰(zhàn)略耐性
一個(gè)廣為人知的道理是，你能走多遠(yuǎn)，取決于你與誰(shuí)同行。 作為華為的老合作伙伴，鴻普森在十幾年前華為企業(yè)BG業(yè)務(wù)還不被世人所知時(shí)就一起合作，一起開(kāi)拓深圳政企客戶，一起推華為ICT綜合解決方案；近兩年鴻普 森與華為一起建設(shè)實(shí)施了深圳市羅湖區(qū)電子政務(wù)云平臺(tái)、鹽田區(qū)電子政務(wù)云平臺(tái)和寶安區(qū)電子政務(wù)云平臺(tái)，被授予華為企業(yè)網(wǎng)深圳地區(qū)最佳行業(yè)合作伙伴；走到今 天，張發(fā)勝的很多理念和行動(dòng)都有著華為的風(fēng)格，與華為做事風(fēng)格逐步同步，張發(fā)勝還要求所有的董監(jiān)高（董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、高管）都要看《以?shī)^斗者為本》等華為 相關(guān)書(shū)籍，公司高管也參加華為大學(xué)高級(jí)管理總裁班學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)華為文化，既是保持與合作伙伴之間的默契，也是提升打造自身團(tuán)隊(duì)的能力。
當(dāng)下商業(yè)界的種種跡象都表明還有很多明星般的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)“利”的追逐遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)“道”的追求。張發(fā)勝說(shuō)自己要建百年老店，所以一切思考和行動(dòng)的落角點(diǎn)都在于此，這也幫助鴻普森吸引到更多的合作伙伴。
CEOideas： 您對(duì)鴻普森的未來(lái)有何暢想和規(guī)劃？您想把鴻普森打造成哪個(gè)級(jí)別的企業(yè)？
張發(fā)勝： 針對(duì)企業(yè)而言，中國(guó)前幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)比較快，但也比較粗放、缺乏耐心。我們希望新三板的企業(yè)都能夠沉下心來(lái)，至少鴻普森肯定要做百年老店。而要做百年老店不是停留在口頭上。我們每一步的基礎(chǔ)，比如說(shuō)我們自己建“鴻普森+”管理云平臺(tái)、軟件開(kāi)發(fā)平臺(tái)等等。
我們的管理模式也是鴻普森+，比如說(shuō)我們自己的管理團(tuán)隊(duì)要提升自己的能力，把公司的整體運(yùn)營(yíng)制度優(yōu)化，我們要求董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、高管都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，還把 我們的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等全都送到清華、北大EMBA總裁班來(lái)提升他們。 在這種提升方式的基礎(chǔ)上，讓他們提煉自己的能力，同時(shí)對(duì)接各類資源。
另外，我們的董監(jiān)高都要看有關(guān)華為的書(shū)籍，我們也必須要參加華為的高級(jí)管理培訓(xùn)。所以說(shuō)，從公司的管理風(fēng)格來(lái)講，我們實(shí)際上受了華為影響。我們希望能夠?qū)W到華為的以客戶為中心、專注、重視研發(fā)、重視解決方案的創(chuàng)新。
再者，以后鴻普森的制度是長(zhǎng)期聘請(qǐng)管理顧問(wèn)來(lái)優(yōu)化制度，有制度的支撐才有基業(yè)常青。 所以我們以后的戰(zhàn)略管理，包括我們的商業(yè)模式的梳理，都會(huì)跟社會(huì)上最優(yōu)質(zhì)的機(jī)構(gòu)結(jié)合起來(lái)，這樣就確保我們以后的發(fā)展會(huì)比較穩(wěn)，不會(huì)偏差太遠(yuǎn)。
這樣，制度的基礎(chǔ)打好了，人才基礎(chǔ)打好了，百年老店就是自然而然、水到渠成的了。
CEOidea： 鴻普森的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是己所不欲勿施于人，利己先利人。您當(dāng)初制定這一經(jīng)營(yíng)哲學(xué)時(shí)，是出于什么樣的個(gè)人經(jīng)歷和人生感悟？為什么會(huì)選這兩句？
張發(fā)勝： 我覺(jué)得這與基因有關(guān)系。我們都是福建客家人，所以都是比較勤奮。我們從小到大很多事情都希望通過(guò)自己的努力來(lái)獲得，而不奢望通過(guò)不勞而獲來(lái)獲得。所以說(shuō)如果我們自己不想的，我們肯定不會(huì)強(qiáng)加給別人。
另外，鴻普森這些年也是先滿足客戶的需求，得到客戶的認(rèn)可，我們?cè)賮?lái)談生意。 這是我們一貫的以客戶為中心的風(fēng)格。所以我們?cè)谏钲诨A(chǔ)才能打得那么牢。比如深圳羅湖區(qū)的電子政務(wù)云平臺(tái)、鹽田區(qū)的電子政務(wù)云平臺(tái)，還有寶安區(qū)的電子政務(wù) 云平臺(tái)，都是我們負(fù)責(zé)搭建。這也是跟我們的服務(wù)、積累有關(guān)。
第三，我們客家人不希望占別人的便宜，還體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部我一直灌輸?shù)倪@一觀點(diǎn)。所以如果員工有付出，我們一定要讓他的付出有回報(bào)，公司不能去占員工的便宜，這是從制度建設(shè)上要關(guān)注的層面。
所以，我認(rèn)為我們做人做事，如果符合規(guī)律，企業(yè)應(yīng)該就會(huì)發(fā)展。包括把企業(yè)的發(fā)展方向定好，把文化制度的基礎(chǔ)做好，把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好，我認(rèn)為應(yīng)該是沒(méi)有不成功的。
CEOideas： 您心目中的鴻普森對(duì)標(biāo)的國(guó)際企業(yè)是誰(shuí)？或者說(shuō)您想要超越的國(guó)外同行是誰(shuí)？
張發(fā)勝： 我們公司現(xiàn)在因?yàn)橛行袠I(yè)的積累，核心競(jìng)爭(zhēng)力的積累，還有客戶、政府類客戶門檻的積累，所以我們有條件升級(jí)為智慧城市的建設(shè)者。實(shí)際上現(xiàn)在中國(guó)是信息化服務(wù) 的集成商，各方面的服務(wù)咨詢，大規(guī)模的企業(yè)（營(yíng)收）可能才幾十億。而未來(lái)，中國(guó)應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)幾百億的企業(yè)，即我們稱為智慧城市的服務(wù)商、解決方案供應(yīng)商會(huì)出 現(xiàn)百億企業(yè)。
所以我們希望做中國(guó)的IBM、World Wide，這是我們對(duì)標(biāo)的企業(yè)，美國(guó)的發(fā)展方向，大體也是中國(guó)的發(fā)展方向。因此下一步，我們這一行業(yè)我覺(jué)得有比較大的機(jī)會(huì)，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者可能就逐步退出歷史的舞臺(tái)。來(lái)源中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng))
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