分享人：清華大學(xué)投融資創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)金融高級研修班-劉研芳

親愛的同學(xué)們大家晚上好。首先很感謝清華的老師為我們搭建了一個走向成功、實(shí)現(xiàn)咱們夢想的一個平臺，讓來自五湖四海的我們相聚在清華，成為了同學(xué)。我是咱們班的班長助理劉研芳，我就是為大家服務(wù)的，我今后也會盡量為大家做好服務(wù)，為大家服務(wù)好，不漏掉每一位同學(xué)。今天是因?yàn)槲覀兊谖迤诘姆窒砻餍怯惺虏荒芎痛蠹乙黄饋矸窒?，我今天就成了一個臨時的分享明星，因?yàn)闀r間很緊，我也沒有準(zhǔn)備什么，我還是給大家分享一下我的成功路上的一些經(jīng)驗(yàn)和辛酸，還有我創(chuàng)業(yè)的一些小故事，請大家多多指教，謝謝大家。

前幾年，我是剛剛從學(xué)校畢業(yè)之后走上社會，當(dāng)時的我是沒有工作經(jīng)驗(yàn)，正好趕上了雙向選擇，因?yàn)槲覀兡且粚卯厴I(yè)之后不分配工作，當(dāng)時的我面對各行各業(yè)的行業(yè)我很迷茫，最后選擇了我們傳媒行業(yè)，選擇傳媒行業(yè)之后就一直干到今天。我就說說當(dāng)時我怎么開始的，我是從一個廣告業(yè)務(wù)員做起的，當(dāng)時的我和我們有經(jīng)驗(yàn)的一些業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，還有一些溝通技巧、社交技巧、業(yè)務(wù)技巧，經(jīng)過一兩個月的學(xué)習(xí)充實(shí)了自己，真正開始業(yè)務(wù)之路的時候，我才知道我面對的人群是各級人大系統(tǒng)的一些領(lǐng)導(dǎo)們，還有一府兩院的，還有一些有名的企業(yè)家、成功人士，當(dāng)時的我壓力特別特別大。經(jīng)過坎坎坷坷風(fēng)風(fēng)雨雨一晃三年過去了，當(dāng)時面對這些領(lǐng)導(dǎo)們克服了很多困難，這三年來是比較艱難，面對了很多，也讓我成熟了很多。

一次人事調(diào)整的機(jī)會，單位安排我負(fù)責(zé)省外全部的廣告代理商，當(dāng)時的我跟他們做一些簡單的對接，天天出差，還有一些活動的策劃，項目的跟蹤，忙忙碌碌兩年過去了，一路走來，現(xiàn)在的我經(jīng)過五年多的努力和奮斗，當(dāng)時又擔(dān)任了項目部主任，負(fù)責(zé)省內(nèi)外的廣告代理商的運(yùn)營各項工作，努力之后也算是有點(diǎn)收獲，等于回到總社了，經(jīng)過幾年摔打，雖然事情多有點(diǎn)累，但現(xiàn)在輕松多了。工作中我還是遇到這樣那樣的困難，因?yàn)楫?dāng)時我負(fù)責(zé)全國的各個代理商，為什么說很困難呢？一個80后的我去管理二三十個有經(jīng)驗(yàn)、有閱歷的傳媒老板，大家有點(diǎn)不服氣，我只能從制度還有從我的專業(yè)知識這一方面來面對，來克服。我們一些策劃項目、執(zhí)行項目，因?yàn)楫?dāng)時任務(wù)很重，有一定的任務(wù)必須完成多少任務(wù)，面對這么多老總我就步步小心，真是難上加難，可是當(dāng)時也沒辦法，因?yàn)楫?dāng)時我選擇了這個職位，我就只能克服困難，堅持的走下去了。

第一年的時候特別累，而且和他們這樣那樣的溝通、協(xié)調(diào)，到第二年形成一個模式了，就輕松多了，在2012年我就輕松多了，就可以抽出一點(diǎn)時間來，我就和省外了一個廣告代理商拍攝了一部《監(jiān)督的力量》，當(dāng)時我們這個片子沒有賺多少錢，當(dāng)時因?yàn)楦魅舜蟠硪恍┧夭乃鸭饋?，因?yàn)樽屢粋€領(lǐng)導(dǎo)國家連長題詞《監(jiān)督的力量》，我們把這些收集出來出了一個光盤一本書，當(dāng)時拿這個題材到中央電視臺找《從我說起》的欄目，我找他們總制片人談了一下，看我們素材這個很好，就在2013年3月份，就全國兩會期間在中央電視臺播放了，當(dāng)時我們也沒說出什么費(fèi)用，覺得我們這個題材比較好。

經(jīng)過這么多次的磨煉，當(dāng)時我又想到了創(chuàng)業(yè)，我就和朋友們一起成立了一家公司，在山西，一起和一些山西政報，山西畫冊，和他們一起出書，除了一些廣告這些合作，當(dāng)時是做了不少業(yè)績，也做了不少成果，但是由于新媒體的誕生，紙媒和自己選擇的業(yè)務(wù)遇到了挑戰(zhàn)我又重新規(guī)劃人生的一些目標(biāo)和創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，我們就選擇到北京發(fā)展，初步到北京我們就各自忙著給自己充電，充電也選了很多機(jī)構(gòu)，最后選擇了清華。為什么要上清華？第一個也是圓清華夢，關(guān)鍵是要想掌握一些國家的政策動態(tài)信息，還有一些行業(yè)的發(fā)展趨勢，根據(jù)這些我們想共同看創(chuàng)業(yè)選擇什么。二來，也充實(shí)自己，比如一些管理、模式。

到了清華認(rèn)識了一些同學(xué)和老師，經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)，掌握了一些國家大的發(fā)展趨勢，但是真正學(xué)的東西還是跟我們同學(xué)學(xué)了很多，為什么？因?yàn)楫?dāng)時我去之后跟他們請教，管理上應(yīng)該做一些什么行業(yè)？他說這個東西因人而異，不是說是能教得來的。我就長聽他們的一些人生經(jīng)歷，一些創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一些公司的發(fā)展多么艱難，怎么發(fā)展這么大？他是遇到一些什么問題？怎么解決的？目前他們遇到什么狀況？他們的規(guī)劃，他們的格局，我就了解了很多。收獲最大的能夠讓我在今后發(fā)展當(dāng)中少走彎路，大家走過的彎路我就不會再走，收獲很多，所以特別感謝他們。

后來我們怎么開始前段創(chuàng)業(yè)是找的合伙人，知道什么是合伙人？怎么選擇合伙人？合伙人之間的溝通、協(xié)調(diào)根本不是自己想象的合作那么簡單，中間有很多復(fù)雜的事情要處理，很多要磨合，后來我們就這樣說，我們就各自成立一個公司，我們計劃嘗一嘗怎么做老板，也是為了歷練自己。我說要自己親自體驗(yàn)當(dāng)老板，因?yàn)檫@個也是為了今后的發(fā)展，不管今后我是自己去做企業(yè)，還是去給一些好的企業(yè)打工，都是對我有幫助的，因?yàn)槭紫任易约喝プ隼习澹揖椭览习逡鲆恍┦裁?？老板要承?dān)什么？或者老板他要做些什么？或者老板要考慮些什么問題？我們幾個商量每人成立一個公司各做各的，我們就開始企業(yè)生活。

等我們各自都成立之后，從租辦公室，公司的一些文化設(shè)計，每年的發(fā)展規(guī)劃，還有一些招人，還有一些考慮根本不是自己所想象的那么簡單，因?yàn)槲覀儙讉€人成立公司時也相當(dāng)于一個產(chǎn)業(yè)鏈，就是說你做什么我做什么各管一攤，這樣的話三個人規(guī)劃做目標(biāo)做設(shè)計還鏈接在一起，所以說，這樣體驗(yàn)了一下，知道做老板真不容易，所以也知道了，以前老是跟我們領(lǐng)導(dǎo)老是不體諒他們?yōu)槭裁催@么做？心里回想就特別體諒他們的難處。我們幾個人做的也沒有轉(zhuǎn)行，因?yàn)榭缍忍筇贻p不知道轉(zhuǎn)什么好，我們就在本行的基礎(chǔ)上加了一些新的模式，新的東西，電商、微電影這些。

之前講這些就是我創(chuàng)業(yè)的每一個過程，現(xiàn)在我給大家講一下，我是做什么的，我今后要做什么？我先給大家講一下我APP客戶端，今天比較緊張地現(xiàn)在我筆記本網(wǎng)不是太好，我后臺也打不開，我就把我知道的從五大塊給大家講一講，我為什么做這個APP，做它有什么好處？首先第一，我做這個APP客戶端，當(dāng)時我們考察了很久，搭建這個平臺成本是很低的，因?yàn)橛玫膭e人服務(wù)器就可以，不需要自己投入那么大，也就是說，從開始到成功能上線的時候，也就是投資三、四萬塊錢就可以了，這個成本低，風(fēng)險也就低了。這一塊發(fā)展客戶快，為什么快？因?yàn)槲疫@個APP客戶端口它是能通過百度直達(dá)號，大家應(yīng)該知道那個里面客戶已經(jīng)上億了，還有一個支付寶服務(wù)窗這個里面的客戶也很多，還有微信公眾帳號這些，去推廣這個平臺。另外還有在朋友圈傳播，還有上線時候舉辦一個發(fā)布儀式，再通過線下的一些活動，商家分享客戶端達(dá)到多少之后，就會有一個電話過來；第三點(diǎn)，它能起到一個大數(shù)據(jù)的作用，能鎖定客戶，便于服務(wù)會員，為什么這么說？比如說，今天我把我這個推廣給我朋友，我朋友又推廣給我朋友，朋友又推廣給朋友，這些數(shù)據(jù)在后臺都可以看到，推廣多少有多少粉絲能夠統(tǒng)計的。還有一個渠道，就是現(xiàn)在97%的人都用智能手機(jī)，咱們客戶端能通過蘋果、安卓手機(jī)系統(tǒng)去下載，下載到手機(jī)上之后，也算是鎖定客戶的一種。第四點(diǎn)，就是線上和線下的結(jié)合，現(xiàn)代化為什么只做縣城，因?yàn)榭h城小，他們實(shí)現(xiàn)了線上線下結(jié)合，在大的城市根本實(shí)現(xiàn)不了。

給你講一講我正在運(yùn)營的智購襄垣是怎么搭建起來這樣一個平臺的？把襄垣所有各個行業(yè)有實(shí)體店的商家跟他們做好了一些對接，把它搜集起來，目前我們上面大大小小的達(dá)到了有一千多家，把他們搜集起來之后才上的線，上線的時候我們當(dāng)時邀請了一下當(dāng)?shù)氐恼猩叹?，因?yàn)榭h里面屬于招商局來管。請一些領(lǐng)導(dǎo)上去講了一些話，舉辦了一個上線儀式，就在我們用銀中心（音）大門口。之后各大媒體過來報道，當(dāng)?shù)氐碾娨暸_也報道了，當(dāng)時很多商家要來做廣告，這就帶來了一定的效益。大家在百度里面就可以直接搜，搜一下智購襄垣，它好像排名是第四、第五吧。

這里面大家可能在想著利潤點(diǎn)在哪？利潤點(diǎn)廣告是咱們一個收益，還有客戶之間一個返點(diǎn)，比如說有人購買了返點(diǎn)，為什么大家要在這個平臺上買？因?yàn)榫€上有折扣，比實(shí)體店便宜，大家在線上下單，線下送貨或者取貨都能實(shí)現(xiàn)。五點(diǎn)再給大家講一下，這個我們也走了國家扶持的政策，現(xiàn)在大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)心，這里面有一個對網(wǎng)絡(luò)平臺有個扶持，當(dāng)時是我們對接了一下，今年我們也計劃再覆蓋幾個縣。另外還有一種是咱們APP的模板也很關(guān)鍵，就是根據(jù)不同行業(yè)，不同的要求來設(shè)計格局、模式，關(guān)于我們客戶端就給大家先講這些。因?yàn)榻裉旌笈_打不開不好細(xì)展開講，如果大家還想了解，我們技術(shù)員過來之后給大家詳細(xì)講講，我這次就是肚子里面有什么就講什么，隨便給大家講講，因?yàn)榻裉鞗]有準(zhǔn)備。

另外我們還做百度推廣，做排名，這就是一個很小的東西了，除了紙媒這一塊，除了做我們報社這一塊，我還和人民日報社出版社合作出傳記，目前我們正談有兩三家的傳記在做，另外還和一個朋友合作，在打橋牌之類的一些線下活動。

現(xiàn)在給大家講一講今后要做什么？由于現(xiàn)在從原來的紙媒到后來的一些宣傳片、圖片室、微電影、電商，現(xiàn)在就已經(jīng)不是新的東西了，我們正在轉(zhuǎn)，正在轉(zhuǎn)什么？一個是做院線電影，做搞笑電影，戲劇片的，這兩個。我是怎么講的？下一步做路演。

給大家講一下路演，前一段時間我因?yàn)檫@個事情還專門學(xué)習(xí)了一個星期，為什么說是學(xué)習(xí)？因?yàn)橥ㄟ^創(chuàng)業(yè)這么多年的打聽就有一些經(jīng)驗(yàn)，找合作單位也是很關(guān)鍵的，我找了一個已經(jīng)掛牌的黑鉆石，還有一個國際創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟，我正和他們談合作，他們這一塊做路演相對來說能給咱們提供一些平臺，因?yàn)榈谝凰麙炫屏?，第二，他里面講了很多東西，包括咱們的一些戰(zhàn)略策劃，他都能大家量身訂做做這些。路演要有工具，工具就是一個是視頻，一個PPT，就是這兩點(diǎn)。要是說起他們拍片子，為什么之前我也在做，我在山西做好多家，好多家都是很簡單的宣傳片，但是經(jīng)過各方面學(xué)習(xí)之后，這個企業(yè)的宣傳片現(xiàn)在已經(jīng)成了有產(chǎn)品片、故事片、文化片，什么片亂七八糟的，下來一個企業(yè)沒有一百多萬，專用這些工具根本拍不下來，所以對于我來說有轉(zhuǎn)了，轉(zhuǎn)之后是路演，路演那天我看了一下它的核心東西，講的就是企業(yè)一些文化一些故事，自己有一些東西，過去他那個平臺上，他人的數(shù)量達(dá)到了，咱們拿過去他們的講臺上路演。我是怎么想的？我那天學(xué)了兩天，關(guān)鍵不管是什么工具，那些都好說，關(guān)鍵是這個人的口才問題，能站在講臺上，能有條有理的告訴大家，我是做什么的？我有什么？我這些東西有什么價值？我能給大家?guī)ナ裁?？現(xiàn)在融資什么的都很流行，關(guān)鍵你還得一個好的口才，所以咱們這個微課堂我是很積極參與的。

為什么最后我講幾點(diǎn)？通過這個之后，那天給我給大家主持晚宴的時候那也是第一次上臺，也挺緊張的，后來我就這么想的，反正大家都是同學(xué)，給了我這個機(jī)會也是對我的信任，我就上去順其自然的講，講的如果不好同學(xué)們提意見，我就按這個模式接著講，還是講的不是太好，包括今天的微課堂我也是臨時給大家講，但是我覺得這樣才能鍛煉我自己。

今天我就給大家分享到這里，謝謝大家給我這次機(jī)會，一會如果有什么問題的話，可以發(fā)。我的一些發(fā)展，還有所做的這些事情，大家多提意見，多多指點(diǎn)。

提問環(huán)節(jié)：

問：互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度非?？欤衲暧媱潝U(kuò)大市場嗎？
答：今年不擴(kuò)大市場，就是路演，讓客戶知道怎么去路演，首先我自己得會去做路演，所以不但在咱們這講，我在那邊學(xué)習(xí)的時候也上臺講，但是現(xiàn)在講的還不是很好，把我要融資、還有要賣產(chǎn)品、要眾籌，這些都需要自己去講，隨時隨地的講，告訴大家，自己是做什么的？怎么做？這個產(chǎn)品有什么價值？把我APP客戶端擴(kuò)大，在每個縣城里面覆蓋。也可以和同學(xué)們合作，當(dāng)?shù)赜芯鸵黄鹱鲆粋€這樣的平臺，因?yàn)槲夷莻€襄垣平臺現(xiàn)在賣五六十萬都有人要，但是我是不會賣的，因?yàn)橐呀?jīng)見效益了。

問：做一個市場APP客戶端復(fù)雜嗎？
    答：趙總不復(fù)雜，很簡單，就是搜集客戶的時候有點(diǎn)麻煩，要慢慢的搜集，找人跟他們溝通，慢慢去說，畢竟縣里面對互聯(lián)網(wǎng)還是不太懂。今后咱們班里搞活動的時候大家都上臺去講，在咱們同學(xué)之間講的滔滔不絕的時候去跟客戶講肯定能講好。

問：研芳縣城現(xiàn)在你針對是哪一類相應(yīng)的產(chǎn)品和客戶，能不能給大家說說？
    答：目前拿我襄垣為例，因?yàn)榭h城比較小，主要還是各大超市，還有賓館，吃飯的地方，還有一些搞婚紗的，結(jié)婚的，婚慶公司的這種。目前我們下一步可能把買菜、送菜這一塊也給加上。
    這個沒有局限，只要縣城要放在上面就可以放，就是生活用品，大家生活所用的東西。

問：研芳，你采訪和認(rèn)識那么多人大代表和委員，這么好的資源，沒有打算深入開發(fā)一下？
答：班長以前沒有經(jīng)驗(yàn)，只知道做一個業(yè)務(wù)就一個業(yè)務(wù)去做，做完一個之后就做完了，沒有做后期的維護(hù)，這是失誤，因?yàn)楹髞碜龅挠薪?jīng)驗(yàn)之后，好多好多客戶都是維護(hù)起來的。就是今天用他了打個電話，不用了也不聯(lián)系了，這樣就冷落客戶了，做個維護(hù)，這個維護(hù)其實(shí)我們近兩年才開始做的，也有一部分資源。資源我們是用在做傳記，出書，就是給每一個企業(yè)出一個奮斗史，或者給每一個個人出一本書。這本書的價值就是和人民日報社出版，可以放在各大的書店去。企業(yè)有什么好處？拿上這本書，自己企業(yè)有這本書開個發(fā)布會，簽個名，見了客戶給客戶送一本書，簽個名，這就是維護(hù)客戶的一個工具，也是推廣自己企業(yè)的一個工具。應(yīng)當(dāng)綜合開發(fā)一下，維護(hù)了一段時間，所以下一步就是開發(fā)了。我們前幾年有出了一些書《陽光立業(yè)》，下一次我可以給大家拿幾本以前出過的書。目前我們還做了一個《位子》的一本書，影響力是比較大的。蘋果手機(jī)下載襄垣智購之后，那里面就大家就可以瀏覽一下，在手機(jī)上看也行，在瀏覽頁也可以。

問：你和我們做的慧趣城市平臺很類似？
    答：因?yàn)槲液腿嗣駮r報社出版社合作，咱們書出來以后，舉行一個企你業(yè)書的發(fā)布儀式對企業(yè)推廣的促動很大。

問：智購襄垣的含義是什么？
    答：襄垣是一個縣城的名字。襄垣是我們山西長治下面的一個襄垣縣，意思就是說，剛才不是說智慧城市，只是智購縣城。和政府對接的時候，等于做了一個縣的APP，大家企業(yè)可以做一個個人得，比如說咱們蒙驢，今后可以做一個他的客戶端口，上面可以放產(chǎn)品，也可以放一些大家驢有什么價值？怎么吃？怎么喝？針對政府的也可以，針對每個企業(yè)的也可以，我做的是針對每個縣城的。

問：可以在淘寶申請?zhí)詫毾逶^,或者對接他們的淘村項目。
    答：丫丫姐可以的，因?yàn)楝F(xiàn)在我們剛上線沒多久，才上線三四個月，正在維護(hù)后期的一些細(xì)節(jié)，它穩(wěn)定以后就考慮這一塊，丫丫姐謝謝提醒，這是一個很好的一個方式。

我以前只會寫，只會做事，但是不會說也不會講，我2016年的計劃就是鍛煉自己，讓自己把自己做的、想的都講出去。今天特別感謝大家百忙之中抽出時間聽我的分享。